從三大零售場景關鍵,牙醫經理人如何做好牙醫診所行銷?

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人在面對牙醫診所行銷時,普遍都只思考到如何將「療程推廣」出去,也就是聚焦於產品服務面思考,然而如果從「零售場景」這個行銷最基本角度思考,銷售流程當中並不是只存在產品及服務,還有消費者及行銷通路這兩大要素。

雖然牙醫療成服務跟一般零售不盡相同,但單就行銷及銷售角度來思考其實都是在談論同一件事,消費者一樣都是希望透過購買產品或服務來解決既有問題,這也是牙醫經理人進行牙醫診所行銷時可進行轉換思考方向。

究竟什麼是零售場景三大要素?所指便是銷售流程當中消費者(人)、產品服務(貨)及通路(場)。如果從牙醫診所行銷角度來探討,因為診所行銷只提供實體服務,且一般民眾也不會像逛街買東西一樣走進診所諮詢療程服務,因此不存在銷售場域探討。

對此,牙醫經理人也可以將通路轉換為「行銷管道」,如此更可以從數位行銷角度思考該如何於前端行銷階段就將三個零售場景要素導入,提高牙醫診所行銷成效。

牙醫經理人最應該具備認知便是從病患角度思考,在零售場景當中產品服務及行銷管道可以如何切入整合。單就牙醫診所行銷特性來討論,病患並不存在衝動消費及嘗試型購買行為,所以諮詢及進行療程服務的病患一定都是有相對問題需要被解決。

當「人」這個要素需求已經相對清晰時,牙醫經理人又該如何布局「貨」跟「場」?

病患都是帶著問題求診,那麼問題又是哪些?

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所行銷相當重要工作布局之一便是搜尋行銷,最主要原因便在於用戶搜尋行為與醫療行銷存在一項相當雷同概念:受眾都是帶著問題來尋求解答。

當用戶進行搜尋行為,無論搜尋內容為何?基本上都是建立於上述概念上,即使是直接搜尋產品名稱,也代表用戶提出了「想購買」某些商品,希望獲得建議的解答。後來Google等搜尋引擎開始著重語音搜尋後,即使用戶搜尋產品名稱,也可能獲得一些「購買建議」內容。牙醫經理人便要以此為牙醫診所行銷基礎思維,思考該如何將人與貨整合,思考每一個病患、針對所需療程都存在哪些問題?

拿植牙這類相當多牙醫經理人都視為牙醫診所行銷主力的療程服務來探討,病患在診療前除了價格,是否還可能存在其他問題?事實上,病患可能還想了解「拔牙後多久可以植牙」「植牙能撐多久」「植牙後能否戴牙套」「植牙後飲食注意事項」甚至是「植牙能否申請保險」。

當多數台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所都只懂得針對療程服務功能、技術做闡述,如果牙醫經理人能更進一步探查這些病患對療程服務可能存在資訊,就能擺脫各家診所提供療程服務都大同小異此問題,放大牙醫診所行銷效果。

數位行銷資訊要做到讓受眾能夠最快解決問題。

釐清病患對於療程服務可能存在哪些問題後,下一步自然就要懂得透過行銷管道讓這些資訊內容都可以更有效率接觸到受眾。這時台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人可以進一步思考病患會有那些接收資訊方式,大致上來說可以稱為主動了解或被動了解。

藉由搜尋行銷接觸到潛在病患是牙醫診所行銷相當基礎作法,特別是在資訊越來越發達後,任何千禧世代以下消費者都相當習慣藉由搜尋引擎查找資料,先行建立好這些內容並植入相對關鍵字,就是善用行銷管道放大牙醫診所行銷及療程推廣重要工作。

牙醫經理人接下來就要思考,還有另一群病患可能已經先做好基本診所資料收集,有幾個口袋名單選擇。這類病患未必會存在那麼多對於療程服務的問題,但他們可能會透過瀏覽診所提供資訊逐漸了解療程服務進而提高尋找診所提供療程服務機率。

這時就需要思考一個問題:應該將受眾引導至哪一個行銷管道接收資訊?目前相當多台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人都將臉書粉絲專頁做為主力行銷管道,事實上粉絲專頁並不適合整理及分類資訊。以牙醫診所行銷這類需要大量專業資訊輔助行銷之產業類別,還是要以官網等資訊平台為主,即使平台發布粉絲團內容也應該傾向於分享官網內容,讓流量都能進入官網,做好資訊串連布局才能讓行銷效益更放大。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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