牙醫診所提供療程都差不多,該如何表現品牌差異化?

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所近幾年於行銷推廣上最主要問題無非便是高競爭及同質性問題比起過去來得嚴重許多,如果牙醫診所無法建立出品牌差異化,就相當難以在紅海當中殺出生機。而讓牙醫診所行銷人員頭痛的地方更在於,如果診所行銷方針就是要以能將獲利直接落袋為安的自費療成為主,當大家推廣訴求都相同時,更能表現出品牌差異化,讓行銷難上加難。

牙醫診所究竟有多競爭?以新北市中正路為例,整條中正路30家醫療院所,當中就有18家牙醫診所,幾乎可以稱為牙醫一條街。當診所與診所距離如此接近,自然就失去醫療院所只要能吸收區域內受眾就能維持基本生意這個實體經營優勢,反而有點像婚紗街這種產業一條街,只是增加民眾「比較」方便性,徒增牙醫診所諮詢人員工作繁複度。

即使不談病患可能於線下便於評估比較這個現象,數位行銷時代即使沒有牙醫診所官網,也一定都有粉絲專頁;坐在家裡動動手指立刻就能看到所有牙醫診所資訊,少了面對面溝通,處於被動位置更放大品牌差異化重要性。

當台北、桃園、台中、台南、高雄等地各家診所主力療程都差不多時,即使回歸到牙醫診所最基礎如口腔外科、根管治療這些療程,這事實上也是每家牙醫診所都一定提供基本療程──差別只有會不會特別訴求──牙醫行銷人員又應該從哪些角度來找到品牌差異化訴求?

最基本還是必須從療程服務著手,其次再來思考如何從療程以外方向出奇制勝。

以單一療程連結品牌定位,必須要找到獨特價值。

牙醫診所提供療程服務相當多元,目前還有許多診所切入類醫美服務提供立即性牙齒美白服務;但如果牙醫診所什麼都想推廣,那麼就會落入給受眾什麼都不專精的行銷盲點當中。

雖然每一個療程特別是自費高單價療程都是牙醫診所獲利關鍵節點,但區分出對牙醫診所來說一級賣點療程為何也相當重要。究竟是「牙醫矯正專家」還是「植牙專家」,甚至是「牙齒美白專家」;當牙醫診所可以聚焦品牌定位做訴求,就越能吸引病患注意而表現出品牌差異化。

品牌差異化自然不是品牌自己說了算,特別是牙醫診所行銷終究屬於醫療行銷一環,能不能提供信任狀甚至讓病患能眼見為憑感受到牙醫診所真正具備優勢,才是品牌差異化能否建立關鍵。

如果是處於牙醫診所間同質性過高這個問題當中,加上多數病患不會將自費療程選擇只侷限於生活圈週邊,牙醫診所一般很難找到只有自己能提供的療程服務做品牌差異化訴求。

這時就可以轉而思考「人有我優」及「人優我精」這兩點是否有療程符合?無論是具有業界最資深醫師負責療程服務還是引進最優勢設備、醫材,只要存在優勢,該療程服務就能成為品牌差異化切入點。

如果跟競品相比,無論軟體還是硬體都無法表現優異點又該如何表現品牌差異化?回歸到台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所本身屬於醫療行銷一環加上多數都屬於「手術」療程特性來思考,從醫師技術及療程服務精緻度表現「人優我精」也是品牌差異化切入方式。

產品無法建立獨特優勢,就從服務角度建立差異化。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所提供之療程服務,除了洗牙、牙齒美白外,小至拔牙大至植牙都可以算是門診手術一種,在診療過程中病患其實都會相當不舒服,因此醫師本身技術也是相當重要品牌差異化關鍵。

如果同樣都是拔智齒,但是病患體驗特別良好,甚至術後牙齦腫脹問題顯少見,以此做為牙醫診所賣點訴求,就可能因為醫師技術吸引更多人前往看診,這時不管訴求哪一種療程服務,都可以表現品牌差異化優勢。

同時今日牙醫診所組織構成也不如過去那麼簡單就是由醫師跟助理組成,有些牙醫診所還會建置諮詢師來協助病患了解療程進行各項問題,這種療程以外「服務」也是品牌差異化可切入節點。

從療前諮詢、治療過程到療後關懷,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所能不能將一個療程服務規劃得更多妥善,讓病患治療體驗更提昇?如果能夠做到這一點,即使所提供療程跟競品都相同,撇開產品服務面做思考,服務便是牙醫診所面對高同質化市場一個出奇制勝品牌差異化關鍵。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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