牙醫經理人除了自費療程,還能將行銷預算聚焦於哪裡?

台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數牙醫經理人在進行診所行銷預算規劃時,多數都會將重心擺放於自費療程推廣上,如此作法當然是最合乎牙醫經理人本身職責所在,也就是提高診所獲利同時避免投入行銷預算後反而止吸引來一群健保療程病患。

雖然將行銷預算聚焦於自費療程,對於牙醫經理人來說是個正確決定,但這事實上也是多數牙醫經理人在診所行銷時相當容易落入盲點,也就是將重心都擺放於自費療程上,以至於沒有發現到事實上牙醫診所還有相當多療程服務適合推廣,甚至於病患或許存在更多需求是建立於自費療程外,而這些療程對於整體受眾而言更可能產出更高轉換成效。

當然如前所示,如果投入行銷預算都是帶來一堆健保療程病患或是一般蛀牙治療受眾,那麼對於每種療程服務都必須投入比起其他診所類別還高時間成本的牙醫診所來說,會造成行銷預算產生虛耗,如此便會喪失牙醫經理人職責及價值。

探討行銷成效可以從兩方面來做考量,一方面是行銷預算投資報酬率,這也是聚焦自費療程希望取得成效;另一方面成效則是放大轉換率,牙醫經理人想要提高此部份效益,就要嘗試從對消費者而言更加高頻且剛需療程方面切入。

對此牙醫經理人需要思考關鍵便是應該如何做行銷預算布局,並將整體行銷預算最大化。

自費療程還是行銷主力,但要找出診所「經典」療程。

針對自費療程投入行銷預算推廣,算是相當正確行銷預算投入思考,即便自費療程轉換率並不高,但因為療程普遍高單價因此就數位行銷推廣角度來思考,依然可能會獲利。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人想要更進一步提高行銷效益可以從兩方面來做思考,一是找到最能夠有受眾行動的療程服務,但最關鍵還是在於如何避免落入數位行銷過程當中,消費者容易進入比較流程而造成行銷預算平白浪費。

想要一次解決上述兩個問題,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人就應該找出與競品相比可以產生競爭優勢之自費療程。就病患診所就醫或諮詢療程服務習慣來思考,對於自費療程或許會願意花比較多時間成本尋找更適合或可靠牙醫診所接受治療,但由於牙醫自費療程多數都必須經過多次診療程序,並非一次就能完成,因此即便會選擇較遠牙醫診所接受治療,也不會超過住處或公司所在縣市,這將有助於牙醫經理人進行競品比較。

所謂「經典品」必須存在幾個特性,除了診所本身必須具備設備、技術、醫師資歷或經手病例數量等優勢外,自費療程本身還必須具備屬於剛性需求,且療程能讓消費者隨時都存在考量需求。

植牙等自費療程事實上如果要進行數位推廣,最可能造成問題便是如果受眾本身沒有缺牙或立即性蛀牙問題,即使看到廣告也不會有想植牙想法產生。但齒列矯正或隱形牙套這類服務就較可能讓病患隨時都會思考,存在高頻特性,牙醫經理人只需要思考該以何種訴求來打動受眾行動,以及診所本身存在哪些自費療程優勢。

導入病患關係經營思考,非自費療程或許更是關鍵。

這也不代表植牙等自費療程就不存在行銷機會,只是如果將行銷預算都投入到這類自費療程上,即使診所本身具備相當優勢,也不適合透過臉書廣告或Google聯播網廣告等形式推播。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人應該將這類療程服務之行銷預算鎖定於關鍵字廣告這類傳播媒介上,且也不需要圍了取得最優勢排名而貿然提高競價,只要能讓受眾在搜尋時在第一個映入眼簾畫面當中看到廣告,即使只是排在第三名還是具有相同效益。

但更適合推廣方式應該是將這些自費療程視為「延伸型產品」,也就是針對以服務過病患植入療程認知。這些既有病患本身已經對於診所品牌及醫師品牌已經存在相當信任感,向他們進行自費療程推廣比較容易導入「為病患著想」訴求,避免讓病患覺得診所就是為了多賺點錢才推廣高單價自費療程。

從這個角度思考,台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫經理人可以將行銷預算聚焦於一般牙齒健檢服務甚至是洗牙服務等角度,即使都是健保療程,但因為這些療程都屬於剛需且高頻需求,可以最大化吸引受眾前往診所體驗服務,當服務病患量體提高,也代表未來推廣自費療程受眾量體放大,且透過病患服務方式進行更可能不需要投入任何行銷預算,從病患終身價值角度思考更放大整體效益。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員
(全篇圖文由銀河互動網路《iMarketing銀河數位行銷學》授權刊載,未經授權,請勿轉載!)

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