別讓降價成為品牌習慣,從網路行銷找出中小企業價值。

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今日相當多中小企業在面對網路行銷,都有著相同的迷思跟盲點,認為在網路上銷售商品或推廣服務,價格就該比實體門市來得低廉或容易淪為比價,不得不降價來提高自己的「行銷優勢」。

如此的現象在社群行銷當中特別的明顯,當我們瀏覽Facebook等社群平台時,總能看到各式各樣的廣告打著低價、折扣甚至是免費贈送吸引粉絲,如此作法的確可以在短期間獲得相對提高的KPI甚至是直接的訂單,但以長遠的發展來看,是否為良性?

如果中小企業已經將降價視為是一種吸引消費者的方式時,必須要認清這個事實:即便你擁有穩定的訂單跟獲益,但也已經失去了未來可以發展的品牌價值

當然,並不是說任何中小企業都該以鎖定高價市場做為發展主軸,畢竟就現實情況來說,能快速切入並獲益的通常都是已具有相當成熟度甚至飽和的市場。這類的商品服務雖然具有進入容易且成本低廉的優勢,但價格難以提高也是相對的劣勢,特別是透過網路行銷的方式,更難以表現出其特點。

當飽和化的市場跟流通的網路行銷環境已經是既有的事實,中小企業是否只能順從於折扣紅海?事實上,你應該思考的是如何將既有的劣勢,轉換為你獨有的優勢!

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  • 降價不該是吸引消費者的方法,而該是獨有銷售模式

降價是不是真的是一種罪?相反地,在網路行銷策略當中,其實有相當多方法是與折扣有關;最典型的例子無非就是團購行銷。也因此,面對網路行銷的降價行為,中小企業該懂的是除了降得有吸引力外,更該找出降價的意義跟價值。

對中小企業來說,網路行銷的優勢之一就是少掉了實體銷售常見的通路規則問題,透過各式各樣自有或既有的線上通路,網路可以成為清倉的平台,也可以是加快現金流的平台。

面對折扣中小企業應該做的不是玩大企業或精品促銷那一套把價格拉得高高再打對折來表現優惠,而是該利用量來壓制價格,提高庫存品的銷售;抑或是針對即將過季、即期或庫存品,以收回成本價的思維以物換取現金,真要打降價戰,也該找出對企業本身來說,價格以外的附加價值。

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  • 別在乎你的競業如何,思考你該如何就好

相當多中小企業在行銷策略規劃上都會落入競業迷思,總是收集了一堆競爭同業的資料想著如何從中找出差異化,但是思索半天最後似乎差異的總是價格,選擇以低價或是折扣迎戰。

這個現象來到資訊取得更容易的網路行銷市場更是明顯,因為消費者比價的方便性,讓中小企業更容易落入價格的盲點,因此產生網路行銷只能比實體銷售低價的盲點。

觀察並理解市場,目的應該是在於知道目前市場上的消費者都在意些什麼,進而讓品牌更貼近消費者,而非讓自己的價格比對手更殺一點。想要擺脫始終定焦於價格的問題,最應該做的事情就是拋掉對競業的觀察及比較,將目光投注於自己本身跟消費者之上。

商品沒有獨特性,那麼服務是不是可以表現得更完美,讓消費者感受到不一樣的體驗?甚至於,即便是透過價格吸引到消費者,是不是能同時帶給他們價格以外的價值?無論是品牌還是各種服務面的升級,當你將目光聚焦於自己的商品服務及消費者需求上時,你能夠看到、想到的絕對比不斷的進行「競業分析」還要來得多。

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  • 善用社群行銷及內容行銷,用價值抗衡價格

面對社群行銷,相當多中小企業都有著同樣的盲點,便是社群是讓自己接觸更多陌生消費者,增加銷售量的平台。但為什麼每一個社群都會使用「追蹤」來命名這個支持的行為,甚至Facebook還直接以「fanpage」來稱呼官方平台?

中小企業經營社群,應該捕捉並且重視的就是這些加入的網友是不是都對於你是「感興趣」,這種相對的關係應該是在於品牌與消費者或是商品服務與消費者之間;無論是從哪一個角度切入,品牌與產品之間應該是相互輔助,帶領消費者對你的品牌從認識到忠誠。

這也是為什麼在進行社群行銷的時候,中小企業都該懂得利用含有品牌跟商品價值的內容來跟網友溝通,而非一直秀出商品跟價格的排列推廣。面對網路比價的既有事實,你想要訴諸短期的價格來摧毀品牌的價值,抑或是利用品牌的價值來抗衡外來的價格比較,相信這個答案,大家都十分清楚怎麼挑選才是最好的選擇。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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