市場供大於需,中小企業學會小而精進行掠奪行銷。

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中小企業是最應該理解掠奪行銷者,因為唯有快速打在市場當中取得一席之地,才有可能讓自己有存活下來機會;然而最值得慶幸一點便是,台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業雖然迫於資金壓力必須要再初期快速透過掠奪行銷放大活機率,但也因為本身規模小所以不像大企業每個月都存在龐大資金壓力。

面對上述現況,台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業首要思考便是如何發揮自身小而美特性,學會小而精進行掠奪行銷,快速在市場當中取得足以存在的市場份額。說起來似乎沒有太大問題,但也存在一個最大難處便是要思考如何在已經過飽和、供過於需市場當中找到有效切入機會點。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數中小企業在初創時期,除非是傳產轉型或是二代利用母公司資源開拓新創業項目,否則多數企業都不具有生產能力。因此可以看到今日相當多以電商行銷為主的中小企業,如果不是批發或代理國外品牌來台販售,就是選擇台灣已經相當成熟產業類別──如保養品或食品。

這些產品類別在台灣已經具有相當成熟生產技術,因此具備高利潤跟低門檻特點,相當適合初創品牌切入。但低門檻也象徵每個人只要有一筆初創資金都可能切入這個市場,這也是為什麼今日台灣市場保養品跟拌麵、水餃會那麼氾濫。

這個問題不只存在於沒有任何背景單純只想找方向創業的台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業身上,任何只要進入這些市場者都會遇到此問題。那麼中小企業在進行市場掠奪行銷時,又應該如何放大自身優勢?既然本身具備小而美特性,就應該思考如何更精巧打掠奪行銷戰。

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  • 不要在一開始就把銷售量體撐得過大

既然中小企業主要特點就是小而美,那麼最適合掠奪行銷策略就是發揮本身精巧優勢去切入大企業或既有整體市場中,還沒有人做之空位尋找機會點。

掠奪行銷策略最基礎方向便是從分眾市場進行思考,針對台北、桃園、台中、台南、高雄等地既有市場還有哪個受眾沒有企業「特別」滿足他們可能需求或針對這些受眾進行推廣,這個受眾推廣空位就可能是個機會點。

就像在台灣市場已經有那麼多床墊品牌及工廠,做為近幾年代工大國的中國一定更加競爭,但小米做為以科技產品起家之品牌,依然找到租屋族這個氛眾市場切入販售床墊。

從分眾思考進行掠奪行銷,本身自然也蘊含產品開發思維於其中,這些氛眾消費者存在哪些痛點就決定產品必須具備哪些功能來滿足他們。或許有些台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業行銷人員這時會想,這麼做難道不會限縮銷售量體嗎?

事實上,台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業初期也不應該將銷售量體撐得太大,初期只要能找到足以存活規模市場,並推出可以吸引受眾之產品,就能有效針對市場進行掠奪行銷

不在初期就將銷售量體撐大,或許沒有辦法快速成為知名品牌,卻可以避免在資金不足情況下,中小企業可能會在進入市場初期面對各種產品可能存在問題。

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  • 把低產量劣勢轉為優勢思考,加快商品迭代

產品本身存在問題有時也未必就是因為資金不足無法把產品打磨到極致才上市,而是如果要將一個商品測試到完美才進入市場,對台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業來說可能必須熬過前期很長一段無法獲利時期,等產品實際上市可能也已經沒有足夠行銷預算推動掠奪行銷策略。

加上中小企業多半在沒有辦法預測可銷售規模時,普遍都會為了避免庫存壓力過高會採取小批量生產。雖然小批量生產最容易遇到問題便是因為生產成本過高,因此會存在定價劣勢,但小批量生產卻也可能是台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業發揮小而精掠奪行銷策略關鍵。

低產量雖然表面上存在成本劣勢,但卻可以加快中小企業在產品開發及改良上進行迭代。為了加快掠奪行銷速度,中小企業針對新產品主要追求該有功能具備為優先,也就是具備掠奪效果之功能必須要好,但其他產品特性就是求「不差」即可──例如食品基本要求就是不難吃。

但消費者未必會接受某些產品問題存在,因此當產品上市後可能會有一些意見回饋,這就是台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業切入改良進行迭代方向。倘若初期就過於放大掠奪行銷力道,求快速累積銷售量體及市場聲量,當產品存在問題時可能也會遭遇負面評價大量反撲,這時就可能無法挽回。

面對過飽和市場現況,中小企業最佳掠奪行銷策略就是發揮小的優勢,慢慢將大企業忽略或不願切入之市場蠶食。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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