2019_07_25_P1_訂閱經濟當道,牙醫診所是否也能導入訂閱服務

訂閱經濟算是近幾年逐漸熱門話題,從資訊、知識服務逐漸延伸到一般商業行銷,如牙醫診所這類醫療產業是否也可能導入訂閱經濟?享受到這個被稱為史上最強商業模式所能帶來紅利?

台灣由於法令規定及健保制度影響,加上台北、桃園、台中、台南、高雄等地一般人對於醫療機構、從業人員都會高標準審視,因此商業操作都可能被放大審視,更別說是先收取一部分費用的訂閱經濟模式,更可能受到質疑。

醫療產業建立於剛性需求上,隨著台灣逐漸邁入老年化社會,存在相當大成長動能。分析市場消費數據,過去幾年來,各行各業其實都因為受到經濟影響而有萎縮現象,唯獨醫療產業逐漸逆勢成長,這當中也包含與醫療存在高連結的醫療保險相關產品。高市場成長所帶來現況,首當其衝就是台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地醫療診所數量越來越多,特別是牙醫診所更是成長驚人;但在面對這種高市場競爭,牙醫診所該如何確保掠奪優勢,將會是未來幾年牙醫行銷重點。

訂閱經濟導入醫療產業應用,全球最大一顆震撼彈是以書籍及產品銷售為主的Amazon,於2019年宣佈將針對旗下訂閱制會員推出Prime Health服務,為Prime會員提供醫療保健產品及服務,此機制除了將整合Amazon長期以來佈建完成的軟硬體資源,透過具競爭力之價格更有可能影響整個產業。

逐漸從非實體產品服務滲透到實質產品服務上,訂閱經濟是否有導入台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所經營可能性?首先要先思考,透過訂閱服務,診所希望獲得什麼價值、又能提供哪些價值?

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  • 對診所而言,訂閱制價值在於提高競爭優勢而非價格優勢

比起其他醫療診所類別,牙醫診所其實更具有導入訂閱經濟可能性,主要是因為牙醫診所有部份療程服務本身就具備固定回訪特性。

訂閱經濟雖然是近幾年才開始被熱烈討論的商業模式,但早就有許多類似執行的方式,存在於台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場當中。如果要用比較容易被理解方式來討論,不妨可以將訂閱模式視為「會員制度」,又或者可以說是一種「高階會員制度」。

台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地的醫療產業普遍都有連結健保,因此在產品銷售及規劃上有諸多限制,台北、桃園、台中、台南、高雄等地一般民眾對於非健保醫療其實也多半都存在質疑;但這也並非就代表高階醫療在健保體制下沒有生存空間,就像近幾年就有相當多自費體檢單位切入市場掠奪高階醫療受眾,甚至有所診以高品質醫材、藥品做為號招,提供非健保治療服務。

牙醫診所訂閱經濟當中尋找突破口,除了獲得更高獲利,雖然「會員費」本身就存在現金流價值,但訂閱模式真正能為牙醫診所帶來的是「面對高市場競爭時,可以深化病患對診所之黏性」,避免競品取得這些市場佔有率。

這時在銷售規劃上,牙醫診所應該思考提高要素其實是「複購率」而非「客單價」,甚至應該思考如何將保健療程等模式導入推廣以增加新客流量及轉換率。

要說訂閱經濟於醫療產業應用,其實就像台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾普遍都會購買醫療保險,每年支出這些費用未必能為自己帶來實質價值,但當有一天用上保險時,價值感就會特別放大。因此牙醫診所能否靠攏訂閱經濟,最主要還是思考能為病患提供哪些價值?

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  • 思考能為病患提供什麼服務,是訂閱模式成功與否關鍵

牙醫之所以比起其他醫療類別更適合切入訂閱經濟,最主要原因便是建立在「自費療程種類多」及「保健醫療服務多」這兩項療程優勢。透過將這兩大特點導入思考,就可能找到訂閱制度切入點。

訂閱經濟主要商業模式架構源於雜誌等「內容訂閱」,台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者透過預先或固定每月支出一定費用來獲得資源並固定收到內容;而此模式轉換到一般商業行銷上,事實上就很類似「會員制度」,只是此會員制度必須讓受眾實質獲得一些產品或服務使用權,而不只是「免掛號費」這類優惠。

要規劃牙醫診所訂閱產品,第一步便是嘗試找出台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患固定會進行、或因為購買套裝服務而每月都會來作的療程,下一步則是為此訂閱會員資格找出附加價值,例如是否可提前看診或假日看診、或消費高階自費療程有什麼利多?

牙醫診所想切入訂閱經濟,就應該先思考怎麼端出價值來說服台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患願意購買服務,才有可能從中獲利。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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