直播成為電商平台掠奪行銷重心,該如何切入直播經濟?

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有些人認為直播就是網紅行銷的進階應用,但直播卻已經是台北、桃園、台中、台南、高雄等地電子商務掠奪行銷相當重要一塊拼圖,甚至只要懂得善用直播,即使不投入龐大廣告預算也有可能創造驚人商機。

直播究竟存在多大掠奪行銷成效?如果還無法理解這個行銷工具能帶來多大效益,不妨可以看看目前亞洲兩大電商平台如何看重直播可能帶來效益。

以中國知名電商平台「淘寶」來探討,目前活躍直播主就超過六千多人,一分鐘就可能銷售掉一萬支口紅,直播一天下來可能創造專櫃一個月業績。而在台灣成功利用補貼成功啟動掠奪行銷戰的「蝦皮」,近期也開始推廣直播功能,並利用超商免運補貼方式刺激想衝業績的賣家善用這個新工具。此外,台灣的鄉土劇一哥陳昭榮也成立「阿榮嚴選」品牌轉戰FB,利用直播銷售商品,從生鮮、生活用品、到旅遊行程都賣過。

既然直播可以為台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業帶來驚人掠奪行銷成效,那麼是否企業未來都不需要再投入廣告預算觸及台北、桃園、台中、台南、高雄等地陌生消費者,只需要利用直播銷售商品就好?事實上,並不是開了直播就一定會有驚人的銷售成績。

那麼一個新品牌或賣家,又該如何善用這個工具放大掠奪行銷成效?首先,得先了解直播行銷究竟是什麼類型的銷售模式,以及該如何透過直播放大台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者購買誘因。

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  • 想要提高成效,就要先學會導流

嚴格說起來,直播行銷其實可以算是一種熟客行銷,也就是當台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業已經跟消費者有一定熟悉度,又或者類似平時就有利用社團或是LINE群管理賣家的團媽,那麼就可能立即透過此工具放大掠奪行銷成效。

而這也是蝦皮近期積極推動直播主要原因,雖然目前透過免運優惠還是可能為賣家帶來流量,但如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者本身對商品並沒有購買意願,也不可能因為商家開直播並釋出免運優惠就會願意花上一小時看直播並購物。

蝦皮直播本身就是平台一個掠奪行銷策略,就如同過去透過先切入C2C市場,利用「免上架費、手續費」成功掠奪下奇摩跟露天個人賣家及團媽;現再也希望能透過連結商城之直播功能,吸引更多目前在臉書直播銷售商品之賣家進駐。

分析許多透過直播創下驚人銷售成績之賣家及網紅,可以發現這些人本身都屬於「自帶流量」類型,即本來就有眾多追蹤者,甚至不時就會開直播跟粉絲互動。如果並非這類網紅賣家,那麼就該懂得透過釋出利益為台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者建立觀看直播誘因。

除了固定直播排程,例如每天、或固定每週某個時段開播,還要提早預告當天會準備什麼商品,為台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者建立預先認知,才有可能在開播銷售創造流量,避免對著鏡頭瞎忙半天卻根本沒有人理會,更別說產出訂單。

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  • 盡可能簡化銷售流程,可以提高轉換率

直播行銷已發展一段時間,並非什麼新概念,在Facebook開放直播功能後,就有相當多生鮮、玉石珠寶及服飾店每天都會透過直播銷售商品,但因為臉書的直播功能並沒有導入銷售機制,所以,商家先請粉絲留言下單,再由小編以私訊方式聯繫買家完成結帳或紀錄聯繫方式。

這類直播銷售模式,其實有違電商本身自動化特性,但卻是簡化銷售流程的必要之惡。透過直播銷售商品,就如同是特賣會或電視購物銷售模式,主要利用氣氛營造讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者在當下對商品產生興趣,進一步再導入「利益」刺激他們立即下單。

由於所銷售價格都是直播限定、或用標價方式專屬於某位消費者,因此也只能利用「私訊」方式結單。但若銷售量大,這種「人工收單」的方式就會產生許多問題,這時企業便會思考是否可以利用電商平台的工具將直播和銷售串連起來。

直播銷售模式之所以具備效果,最主要原因無非就是直接利用即時展示方式讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者理解產品,這會比一般電商行銷透過銷售頁或剪接設計好之影片還要具有銷售力道。

但想真正透過直播提昇整體掠奪行銷成效,企業就該將直播視為一種例行工作,甚至是做好完整流程規劃,如此才能讓每一次開播都能創造驚人流量,更進一步將人流轉換為金流。
撰文者/銀河數位行銷領航員

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