轉型提供服務,牙醫診所是否可透過訂閱優化牙醫行銷?

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牙醫行銷不同於其他醫療診所,所提供服務可能都是聚焦於「治療」,台北、桃園、台中、台南、高雄等地很多人固定會到牙醫診所掛號就診,都是保健大於治療以避開牙患發生機率。雖然說一般醫療診所本身也可能會提供健康檢查等服務,但卻未必能夠為民眾建立「定期」這個認知。而牙醫行銷在此基礎上,就有相當鮮明「服務頻率」可以捕捉,而且例如洗牙、牙齒美白及定期檢查等服務有偏向於「保健」而非治療,能夠降低台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾抗性。

當服務或購買存在頻次特性且可能被預測時,就有機會導入「訂閱服務」加以優化行銷流程,進而放大顧客終身價值。一提到訂閱服務,相當多人可能都會認為這是針對媒體或知識服務才有的商業模式,事實上在國外已經有相當多如餐廳、咖啡館都已經透過導入訂閱服務對市場進行掠奪;以台灣台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場案例來說,超商咖啡寄杯服務本身就屬於一種偏向於「訂定長期購買契約」之訂閱服務。

那麼轉換到牙醫行銷來思考,牙醫診所導入訂閱服務又是以什麼角度來推動?關鍵便是利用保健服務做為誘因,進一步深化台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患對牙醫診所品牌依賴後,導入其他療程服務甚至高單價自費療程推廣可行性。

只是牙醫行銷本身還是隸屬於醫療服務,加上多數診所也都屬於健保診所,究竟訂閱服務制度可以做到什麼程度,又該如何在法規跟民眾認知當中避開爭議,透過訂閱模式放大牙醫行銷績效?

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  • 醫療產業並非不能行銷,而是必須遵守規範

醫療產業本身因為涉及醫療服務,因此在行銷上存在相當多限制;加上台灣有全民健保,只要是健保醫院都必須受到相關規範限制收費標準。即使不談政府規範,由於台北、桃園、台中、台南、高雄等地民眾對於醫療專業普遍都有比較高評判標準,因此牙醫診所行銷人員如果稍微操作不慎,就有可能引起民眾反感,進而延伸出牙醫診所品牌危機。

如果單就法令規範來談,事實上醫療行銷會受到限制只有健保相關收費,其他如掛號費本身是由診所自行定義,台北、桃園、台中、台南、高雄等地甚至也有許多診所在剛開張時為了吸引週邊民眾注意,會以試營運期間不收掛號費方式來作為行銷手段。

而與其他醫療類別相比,牙醫診所其實於牙醫行銷上存在相當多彈性,不單單是具有許多自費療程本身就不在健保規範限制當中,另外便是療程服務中存在許多保健類別療程。

如果本身是主要提供治療型療程服務之診所,即使推出免收掛號費、或掛號費折扣等誘因想吸引病患,如果當下民眾並沒有生病,自然也不可能特別去掛號求診。但如果是利用洗牙、牙齒健檢等方式當做媒介,就能透過牙醫行銷策略快速累積受眾對牙醫診所品牌之認知,甚至取得第一批體驗受眾。

上述所提及牙醫行銷切入策略,事實上也是台北、桃園、台中、台南、高雄等地牙醫診所將訂閱模式導入進行病患服務深化之關鍵。

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  • 訂閱服務主要是為了聚焦受眾品牌認知,而非提高單價

訂閱這個商業模式之所以會誕生,雖然就目前多數案例來看都是為了讓變現變成一種可能,又或者是進一步透過導入訂閱或長期訂購模式來提高顧客終身價值。

只是如果認真分析應該也不難發現,透過導入訂閱這個商業模式,因而提高顧客終身價值這只是果,其中關鍵的「因」其實是受眾因為訂閱服務而將需求聚焦於品牌上,這其實才是訂閱模式真正價值──因為訂閱未必能讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者提供更高客單價。

如果以牙醫行銷來探討,那麼前面提到那些如洗牙、定期檢查、牙齒美白等保健類別療程就有可能成為訂閱服務切入點,並將其他如齒列矯正等高單價自費療程做為「會員」服務機制,甚至於如果購買牙醫診所保健訂閱服務,未來前來進行各種牙醫治療服務都可免收掛號費。

這便是訂閱服務本身核心策略,並非是銷售一個全新商品或服務,而是販售「會員」資格,並提供此資格一些獨特權利以吸引診所本身既有病患選擇轉換,甚至成為牙醫診所對外另一個獨特賣點,吸引台北、桃園、台中、台南、高雄等地更多潛在消費受眾因為想定期進行牙齒保健服務而選擇訂閱模式。

牙醫診所可以有效啟動訂閱模式,另一個更大價值便是在台北、桃園、台中、台南、高雄等地高競爭的牙醫行銷市場當中,能夠透過會員機制綁住一部分病患的品牌認知並取得穩定獲利,放大市場掠奪績效。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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