牙醫診所面對市場競爭,如何從診所品牌定位表現差異?

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牙醫診所行銷人員遇到最大困境無非就是台北、桃園、台中、台南、高雄等地市場競爭一年比一年激烈,這時該如何讓診所品牌被更多人發現已經不再是決定關鍵,該如何引發消費者注意甚至感覺到品牌差異才是成功與否必要條件。

根據醫療行銷專書《醫門好生意》統計,從民國101年到106年間,台北、桃園、台中、台南、高雄等地家數成長幅度最高的醫療診所類別便是牙醫診所,不同於其他醫療院所每年都只是緩增甚至可能略減,牙醫診所平均每年以61家數量增長。診所數量增加,還不是診所品牌推廣上最大問題,牙醫診所區域密度過高,才是多數牙醫診所於行銷上最頭疼問題。

《醫門好生意》進一步針對台北、桃園、台中、台南、高雄等地網路消費者之醫療體驗意見做收集,更發現永和區中正路2公里距離內30家診所當中就有18家都是牙醫診所。試問,當病患今日要尋找一個牙醫診所看診時,他應該如何挑選?這時要不就是找熟悉診所接受治療,這種模式對於新成立牙醫診所而言自然是一大劣勢。

除了尋找熟悉診所,當病患準備進行高單價自費療程、或比較複雜的牙科治療時,也可能會尋求親友推薦或自行上網找消費者意見,這類消費者正是台北、桃園、台中、台南、高雄等地新成立的牙醫診所、或是知名度一直不見長的診所必須掌握之受眾。

特別是這些台北、桃園、台中、台南、高雄等地依賴網路的消費族群,本身也可能會樂於在網路上分享見聞,如果能觸及他們並做好醫療服務,就有可能為診所品牌建立口碑。而想要在這片競爭越發激烈的牙醫診所紅海當中建立出行銷優勢,首先就要學會在診所品牌定位上找到差異化。

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  • 聚焦一項療程服務,建立品牌定位

想要建立診所品牌定位,最好就是聚焦一項療程服務規劃定位,如此才能從行銷層面放大效益。這是台北、桃園、台中、台南、高雄等地許多牙醫診所普遍忽略關鍵定位要素,而深究最主要原因,無非就是因為擔心如果太過於集中訴求單一療程,會讓受眾覺得診所只有一向服務專長。

這是很多行銷人員普遍在品牌認知上犯的錯,總認為必須要面面俱到才能夠放大營收;事實上,當什麼都要想拿時,最有可能情況就是什麼都拿不到──特別是牙醫診所行銷本身販售醫療服務,專業才是台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患的最大訴求。

如果仔細觀察市場上品牌聲量較高或知名診所、醫師,應該不難發現都會以單一療程服務做為訴求,建立出牙醫診所行業專家身分。比起尋找外科權威,民眾可能更相信肝病專家、心血管專家,相同概念當然也存在於牙醫診所行銷上。

尤其是多位醫生共同成立牙醫診所,在落實此診所品牌定位訴求時更應該如此,讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地的病患都可以透過行銷訴求產生分流,而非都集中在單一位醫師身上;如此除了可以避免造成行銷預算浪費外,更能讓牙醫診所經營成效更放大。

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  • 從自身優勢打造制高點,或者從低競爭療程切入

了解醫師或診所品牌定位必須聚焦後,又該以什麼療程服務做為主要訴求打造出專家定位,相信是台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數診所行銷人員最煩惱問題。一般來說,目前牙醫診所普遍都會聚焦在植牙等高價值療程上,才能有效回收行銷成本。

這麼做當然是一種相對安全且合理的作法,但前提是-牙醫診所或醫師本身是否真具備該項療程服務絕對優勢,如果無法建立出「制高點」,那麼終究最後也很難有效取得台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者信任,又或者只能進行低價訴求打價格戰。牙醫診所行銷除了本身主要販售專業服務外,高單價療程普遍也都存在必須花費高醫療時間特性,因此低價訴求除了可能造成診所營運問題外,對於要求信賴感的病患而言也未必是良性訴求,甚至會埋下醫療糾紛隱憂。

找出本身可以建立制高點之療程服務類別,做為醫師或診所品牌定位是最適當方式,如有些醫師可能針對齒列矯正特別專業,可以讓病患的牙齒在矯正後更自然,那麼比起跟風主流植牙風潮,將牙齒矯正做為定位會更加適合。

甚至於,新成立牙醫診所也未必不能從口腔外科這類健保療程切入,診所品牌定位關鍵在於能讓多少台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患相信並將診所、醫師視為首要選擇,當取得病患就診並提高對診所品牌信任後,自然會將牙醫診所視為未來諮詢各種牙科療程首選。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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