牙醫診所藉由自費療程提高顧客價值,該如何傳遞價值?

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牙醫診所算是相當特別療程類別,不像醫美診所較商業化,但與內科、耳鼻喉科等診所類別相比,又多了更多自費療程切入機會。這類診所經營類型較容易遇到問題便是可能花費大把時間在幫病人看診,最後收入跟診所獲利卻沒有顯著增加,從人人稱羨的醫師變成投身醫療「慘」業苦勞。

雖然如眼科診所或部分外科目前也都有許多自費手術或無痛自費診療服務提供病患做選擇,但這些療程服務別平時主要健保療程可能都還只是單純問診其診斷,最多是進行一些簡單檢查。牙醫診所所提供療程服務就相對複雜許多,即使是多數民眾都較容易產生的蛀牙或每個人普遍都經歷過的拔牙服務,牙科診所在每一個病患身上所投入看診、治療時間可以說是所有醫療類別當中最長,甚至可能連洗個牙都會花費掉一個牙醫師許多時間。

從商業行銷角度來思考,如果是餐廳這類實體店行銷,最重要指標數據當然就是翻桌率,當牙醫診所面對每一個病患都必須投入相當多時間來完成「健保療程」,想讓牙醫診所獲利跟醫師本生活品質都獲得提昇,就是要學會找到讓病患都願意甚至主動詢問自費療程、醫材之方式。

該如何做才能讓上述提到情境不會只是「夢想」呢?相當多人都在談論的內容行銷,可能就是讓牙醫師名利雙收關鍵要點。

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  • 利用內容結合關鍵字操作,讓精準受眾自己上門求醫

對於多數牙醫診所經營者來說,讓自己每天窮忙成為一名健保醫生主因,可能就是因為專業包袱過重,造成自己無法從商業角度來看待牙醫診所經營。

最可能發生狀況大概就是即便病患已經坐在自己面前,評估過後可能透果自費療程或選用叫好的醫材會是較佳選擇,但只要一提到錢可能相當多牙醫師就已經在新裡打退堂鼓。

在《醫門好生意:醫療數位行銷指南》就有提到一名眼科王醫師就落入上述所提到問題中,而最後他又是如何解套呢?就是靠內容行銷讓他不再需要對病患開口推薦自費療程或醫材,最後反而讓病患對醫師專業產生質疑。

眼科診所可以藉由此方式來放大品療程價值,牙醫診所當然也可以。甚至牙醫師只需要發揮所學及日常工作經驗,又或者以X先生、X小姐方式來做案例分析,都可能更加吸引目光,產生倍增行銷成果。

透過內容行銷進行牙醫診所行銷還存在一項行銷價值,便是這些內容如果植入正確關鍵字,發佈道網路平台後就可能更透過搜尋引擎協助牙醫診所觸及到精準且高價值受眾;如果還懂得透過SEO方式提高內容自然排序,甚至牙醫診所可以不花任何廣告費就可以獲得許多自費療程詢問需求,以低成本方式獲得高獲利。

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  • 正確內容除了可以提高診所獲利,更能減少溝通問題

透過內容推廣牙醫診所提供之自費療程,除了可以減少必須由牙醫師主動對病患「推廣」,造成病患觀感不佳問題,更大價值在於透過內容先行對自費療程、醫材進行說明,可以讓有需求的病患先行建立認知,簡化雙方後續溝通問題。

「自費」兩個字用在醫療產業裡其實有些負面,對部分病患來說除了是增加經濟負擔,更容易讓人產生戒心,甚至將牙醫診所視為只想多賺點錢,當病患最後拒絕選擇自費療程或醫材,但還是在牙醫診所求診,後續就可能稍有一點不順心或溝通問題就演變成醫病糾紛。

然而如果病患先行透過內容了解療程服務,即便內容當中沒有提到任何「自費」字眼,只是針對不同手術、治療方式坐比較,又或者將不同價位之醫材進行說明,受眾都會透過自行了解內容,了解自己可能較需要什麼療程服務,甚至認知這些較好的治療方式可能需要多支付費用。

同樣都是引導到自費療程說明環節,由牙醫診所在病患還沒有必須多支付費用認知前提出建議,與病患已經先了解而主動向醫師詢問,雙方存在極大差異。

當病患也已經先對自費療程透過內容先行了解,牙醫師也可能只需要針對病患問題進行解答,而不需要重新將整個療程如何進行、為什麼自費療程及醫材是較好選擇做完整說明,在雙方溝通環節上也能更具有效率,也算提昇牙醫師工作時間價值。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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