著眼未結帳訂單,全方位掠奪行銷所有銷售可能性。

2019_01_22_P1_著眼未結帳訂單,全方位掠奪行銷所有銷售可能性

掠奪行銷本質在於增加企業的市場佔有率,而市佔率要提昇當然就是要增加更多初次購買消費者並放大顧客留存率,如此才能逐漸放大企業於市場大餅之所佔份額。而想要增加初次購買消費者,除了透過廣告不斷觸及陌生受眾使其轉換當然是一種策略,然而企業更應該投入心力的掠奪行銷目標事實上是一些將商品放入購物車卻未結帳,或是結帳沒有完成的消費者。

之所以必須關注這些未結帳消費者,主要原因便在於比起其他陌生受眾,這些已經將商品放入購物車之消費者至少對於產品所存在認知更深,甚至他們已經對產品存在興趣,最後沒有完成結帳主因可能是因為一些外在因素影響,而非是對商品不感興趣。

上述因素,也是這類消費者可以協助企業放大掠奪行銷主要原因,因為比起利用廣告不斷觸及陌生受眾或利用再行銷策略將產品推送到瀏覽過商品但未放入購物車之受眾,這些未結帳消費者由於多數都已經填寫顧客資料,因此可以繞過數位廣告這類高預算消耗工具,以更低成本方式來取得訂單轉換。

如果單就轉換率來分析,一般數位廣告轉換率約為2-5%,而這些未結帳消費者雖然主要還是建立在前期廣告觸及所取得之受眾,但針對未結帳消費者進行追單,卻可能追回三成訂單。加上是透過更低成本方式獲取轉換,更能避免前期投入廣告預算無端浪費。

企業想藉由追單提高掠奪行銷效益,究竟該如何做才適合?除此之外,針對掠奪行銷另一個重要指標「留存率」又該如何有效放大?想讓品牌維持優勢,就必須要深入了解!

2019_01_22_P2_著眼未結帳訂單,全方位掠奪行銷所有銷售可能性

  • 針對未結帳訂單,利用客服方式直接出擊!

針對未結帳訂單進行追單方式其實相當簡單,便是主動出擊針對這些未完成訂單之消費者進行追蹤,一般來說客服直接去電詢問是最快速方式。這部份可以透過觀察訂單完成狀況來決定是否要使用客服電聯,一般來說如果是未刷卡訂單或未轉帳訂單,普遍都可以去電詢問是否還有保留訂單需求。透過客服針對未結帳訂單追蹤,還有另一個好處在於可同時提供折扣碼或購物金,利誘消費者完成結帳。

然而,由於消費者普遍都要上班,客服電聯相當多時候也可能對消費者造成打擾,最後無法有效追蹤事小,就怕最後惹惱消費者反而引起爭議。這時改以簡訊工具進行追單,可能會攻擊性較低,也比較能產生效果。

簡訊追單方式原則上與客服追單相同,主要都是在於提醒消費者有未結帳訂單,除了詢問訂單保留與否外,同時提供「剛好」目前有優惠活動,讓消費者覺得有賺到的感覺,提高轉換機率。

透過追回未結帳訂單來提高消費者量體,當然屬於掠奪行銷相當重要一環,但如果消費者都只是一次性購買無法留存,終究無法屬於品牌有效市佔率。如何放大留存率,對企業來說更是一項重要因素!

2019_01_22_P3_著眼未結帳訂單,全方位掠奪行銷所有銷售可能性

  • 從消費者購買訂單追蹤回購,加以放大消費者留存

追蹤未結帳訂單,相當多品牌普遍都已經開始進行,因為只要查閱後台多半都可以清楚找出這些訂單進行追單工作。相較於提高訂單轉換率,對於多數行銷人員而言,如何提高留存率可能是更大問題。

最理想狀態當然是消費者使用完商品後自行回購,但除非商品本身真存在相當優勢,否則今日市場競爭越來越激烈、飽和,消費這最後被其他品牌商品廣告觸及而轉購買他傷聘機率其實相當高。

當企業無法讓消費者留存,那麼與競品市佔率相比就會產生加倍差異,特別是如果銷售品類為生活必需品,顧客被他品牌掠奪,所產生差異更會特別顯著。

追蹤消費者回購訂單之所以普遍被企業忽略,主要原因便在於要追蹤所有訂單存在相當大難度,除了購買時間外還要預測其購買商品可能使用時間,才能在正確時間提供有效行銷資訊誘發其回購。

訂單追蹤此掠奪行銷步驟,原則上與未結帳追單概念相同,甚至於使用工具、操作方式都沒有太大變化,最主要關鍵還是在受眾、資訊推播時間等條件設定。想要落實此機制,如果沒有鄉對應系統協助,就該手動針對每天成交訂單利用excel等表單工具做整理,方便後續追蹤。當此機制建立,也才能真正放大掠奪行銷成果,逐漸放大品牌市佔率。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

By 0