八成銀髮族成為網路族群,診所行銷如何掌握銀髮商機?

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如果覺得台北、桃園、台中、台南、高雄等地診所行銷想要觸及銀髮商機,還是只能從線下或是兒女方面下手,那麼可能正不知不覺跟銀髮商機距離越來越遠。許多台北、桃園、台中、台南、高雄等地在地人普遍認為銀髮族鮮少上網,事實上根據國發會 2017 年數位機會調查報告所揭露數據顯示,台灣50-59歲族群有83.3%比例都有上網習慣,而這些族群正處於退休前還有經濟能力之狀態,是診所行銷可以切入一大重點族群。

當然60歲以上銀髮商機或許跟整體數據相比,上網比例會偏低,但這就跟年輕族群上網習慣影響社群平台發展一樣,未來這些高密度網路銀髮族,也將主導整個銀髮商機市場。台北、桃園、台中、台南、高雄等地診所行銷開始嘗試布局銀髮族市場,可不只是為了目前營收,更是在未來當目前主力網路族群都退休後,都能在腦海中對診所品牌留下更深印象。

過往,數位行銷人員普遍認為要將商品服務推廣給銀髮族,必須要從子女方面著手,因為老年消費者都捨不得花錢。這類認知主要是建立在面向60-65歲近退休或已退休族群才是如此。這些銀髮族手邊並非沒錢,但台灣社會普遍灌輸民眾觀念是要將前留給小孩,造成這些老年消費者可能寧可把錢花在孫子身上,也未必會為自己購買商品。

假設今日要直接針對台北、桃園、台中、台南、高雄等地中老年消費者進行診所行銷,直接搶進銀髮商機,又該如何做才能真正落實成效?或許,無效原因並非是受眾錯誤,而是在溝通方式上就產生誤會。

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  • 比起影音這些年輕人把戲,文章或許是更好選擇

從數位行銷趨勢來看,影音甚至是短影片可能是放大成效關鍵,但如果仔細分析應該不難發現,越會要求內容簡單化者,年輕可能越輕。這並非是因為台北、桃園、台中、台南、高雄等地年輕人普遍看不進去長篇大論,而是因為青壯年族群生活當中要接收太多資訊轟炸,加上使用媒體平台數量多,造成他們無法停留太多時間在單一內容上。

與之相對,銀髮商機所面對受眾,除了接收得訊息較年輕人來得單純,由於生活體驗較豐富,會更願意花時間對產品及服務進行了解,明確對比需求才會進行決策;加上銀髮族普遍都已經退休或在位居要角,有較多時間瀏覽資訊,如果願意於診所行銷內容當中多放置一些深度溝通訊息,更可能會使其對品牌產生深度印象。

即便是影片,也可以將長度拉長至20-30分鐘,像是在製作醫療節目一般,如果還能傳遞一些醫療新知,更可能有效切入銀髮商機。這時平台挑選就相當重要,雖然YouTube比起Facebook在影片記錄上更為方便,但要尋找這些瀏覽過影片並不直覺。如果想切入銀髮商機,建議還勢將診所行銷影片放置於Facebook上,除了臉書是老年消費者重度使用平台外,針對有瀏覽過影片之受眾,診所還可以投放廣告以再行銷方式導入其他影片,甚至直接針對療程介紹頁、官網進行Remarketing。

有鑑於診所行銷不同於一般數位行銷可直接將消費者導入購買流程,如果想要進一步放大轉換率,針對銀髮商機另一個必須利用數位行銷工具便是通訊軟體。

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  • 比起社群,通訊軟體深化溝通可能更能帶來成效

假設台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾真對療程服務想進一步了解,最好能夠讓他們直接與診所行銷人員取得聯繫。分析銀髮消費者慣用平台,根據統計主要還是以Facebook跟LINE為主,這兩個平台工具有個共通點:具有通訊功能。

比起FB messenger,台北、桃園、台中、台南、高雄等地老年消費者其實更習慣以LINE做溝通,因此在行銷漏斗規劃上,應該要以影片進行名單收集,廣告投放也應該將轉換目標轉移到「傳訊給品牌」而非直接導到診所官網。

然而想要深化受眾跟診所間溝通,Facebook messenger並非是最適當工具,嘗試利用廣告或聊天機器人將消費者導入私訊環節後,應該要進一步導引消費者以LINE跟品牌產生連結,才能直接以客服方式觸及受眾進行諮詢服務,未來有任何診所行銷資訊也等同於收集了一批最直接受眾,避開還要利用廣告切入銀髮商機可能產生成本損耗。

想直接透過診所行銷切入銀髮商機是否可能?用對工具、溝通方式,事實上並沒有過去行銷人員所想像那麼困難。特別是在年輕族群生活都未必比老年族群優渥時,還想著透過子女將療程服務推廣給父母,可能只是因噎廢食作法。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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