撈回未成交訂單,哪些網路行銷工具可提昇掠奪行銷價值?

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掠奪行銷主要便是為了透過產品使用者增加,為台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業帶來更多市場份額提昇,又或者折衷一點,利用網路行銷讓更多人認知到品牌存在,但最終目標當然還是必須回歸到更多購買訂單產生,才能真正產生掠奪行銷價值。

然而如果從網路行銷面來思考,有時對企業來說最大問題並不在於無法觸及到台北、桃園、台中、台南、高雄等地之消費者,而是如果透過主動推播手段,整體轉換率普遍偏低。如果消費者已經進入網站並將商品放入購物車只是沒有結帳,那麼企業還能透過客服行銷方式撈回平均約三成未結構訂單。但如果消費者單純只是瀏覽商品,最後並沒有進行任何購買行為呢?這些流失受眾事實上才是無法放大掠奪行銷效果主因。

掠奪行銷也並非只要商品有銷售出去或轉換率高就算成功,因為市場一直都是動態,如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者完成初次購買,但最後都沒有回購,那麼只是代表這些市佔最後還是被競品給取走。

上述種種在網路行銷階段可能遇到掠奪行銷無效問題,或許相當多因素都是建立在產品無法吸引人或有所瑕疵,但如果撇除掉商品本身因素,是否可能是行銷面需要修正?特別是回購階段,這是相當多網路行銷人員普遍都缺乏思考,由於過度專注於透過廣告工具取得訂單,因此普遍都已經習慣以廣告轉換率思考,即便營業額有不斷提高,也沒想過是否還有可能透過回購撈回更多訂單,放大掠奪行銷成效。

想要提高台北、桃園、台中、台南、高雄等地品牌之市場佔有率,就不能低估這些未轉換及未回購消費者,那麼針對這些顧客,又該以哪些網路行銷方式來對他們行銷呢?

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  • 未購買消費者別只靠再行銷,而要學會深化溝通

針對有瀏覽過商品但沒有購買之消費者,目前台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業普遍使用網路行銷工具就是再行銷廣告,透過在銷售頁當中埋入追蹤碼,日後都可以於Google展示型廣告及Facebook再行銷廣告重新讓他們瀏覽到商品。

雖然這類再行銷手段比起一般數位廣告還要來得具有效益,但事實上所能取得轉換率還是相對有限;企業想要進一步放大掠奪行銷成效就要深入思考:台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者為什麼沒有購買?

如果瀏覽商品但最後沒有放入購物車,除了本身就是在了解後對商品不感興趣外,令一個可能就是還沒有對商品使用存在足夠認知──無論是還沒有建立需求還是對商品理解不足。因此單純靠再行銷廣告觸及這些受眾,如果沒有進一步疊加深度溝通,最終效益還是會相對有限。

事實上,要觸及這些瀏覽過商品但未購買的消費者,再行銷廣告還是最有效甚至唯一手段,但要進一步提高掠奪行銷成果,就該懂得別再只是於再行銷廣告階段將受眾引導到銷售頁,而是要透過內容行銷這類網路行銷工具先跟消費者進行認知建立。

與銷售頁相同,這些內容頁同樣可以植入追蹤者,企業可以進一步針對有瀏覽過內容者投放廣告,透過如此流程建立,或許更能提昇台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者對商品之認知及需求建立,放大後續網路行銷成效。

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  • 想刺激消費者回購,善用電子報做好關係管理

當台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費者購買商品後,企業一定能取得其資料,除了寄件地址外,普遍都還會為了訂單確認及進度追蹤,還有留存電子郵件信箱,這時企業就可以利用EDM進行後續追蹤。

談電子報關係管理,直接點的作法便是在消費者回購週期前,寄出相同商品銷售訊息,並附上折扣碼刺激回購。但事實上想要以此方式刺激消費者回購,透過簡訊可能轉換率會比EDM高上許多。

網路行銷工具應用思考上,郵件應該要發揮效益該是資訊及品牌快訊傳遞溝通,雖然針對促銷活動或新品上市訊息也可以透過電子報來推播,但所佔比例應該降低,才不會讓消費者選擇退訂閱甚至把信設定為垃圾信,反而造成掠奪行銷成效降低。

針對台北、桃園、台中、台南、高雄等地每一個購買消費者,企業應該先設定好他們對品牌認知深度有多高,逐步透過電子報形式引導消費者了解品牌及商品,慢慢深化他們對品牌之印象。這類網路行銷作法雖然不帶銷售資訊,卻能在觸及消費者同時勾起他們對品牌及商品印象,只要在適當位置加上購買按鈕就有可能引導其點擊,最終完成購買。如此,便能逐漸透過回購率提昇,發揮電子報於掠奪行銷上的價值。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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