牙醫經理人善用牙醫行銷療程特性,用工具提高病患終身價值。

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牙醫行銷不同於其他療程類別,牙醫經理人除了想辦法為診所帶來更多台北、桃園、台中、台南、高雄等地的陌生病患外,還能進一步思考,該如何提高每一位病患終身價值(LTV,Customer Lifetime Value)。特別是在數位行銷時代,針對台北、桃園、台中、台南、高雄等地一些年輕消費族群如果能夠有效導入數位工具,更可能在預算有限情況下,透過低成本甚至零成本方式刺激病患不斷回訪,更放大診所獲利。

於醫療行銷探討顧客終身價值似乎相當奇怪,當然如果今天是一些諸如內科或耳鼻喉科這類醫療類別,自然沒有病患會想要定期回診,診所行銷人員也難以找到切入點刺激病患「回診」或幫忙推薦台北、桃園、台中、台南、高雄等地親友進而提高其終身價值。然而牙醫行銷跟這些醫療類別最大不同便在於:除非是拔牙這種一次性療程,否則牙醫診所幾乎每一個療程服務除了初診之外普遍都還會有回診需求。

即便不談療程服務,也會有相當多民眾都會每年一至兩次前往診所進行洗牙、牙齒健撿,即便可能都是透過健保而非自費,只要有定期回訪,都可以算是與診所品牌粘性不斷提昇。當然,台北、桃園、台中、台南、高雄等地一般民眾並不可能隨時掛記著要去醫院掛號接受治療,因此牙醫經理人必須要懂得適度「提醒」;實際作法上就是透過既有如粉絲團、LINE@及EDM等數位行銷工具來觸及病患植入療程認知。

只是牙醫經理人也並非是毫沒有規劃就把所有工具都拿來做資訊擴散,如此只是不斷利用惱人廣告訊息轟炸病患,最後沒有把人導入診所,反而引起病患對診所品牌反感,那就得不償失。想要透過提昇病患終身價值放大牙醫行銷投資報酬率,牙醫經理人首要工作就是建立好完善台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患資料庫,並規劃好工具應用計畫,才能真正啟動行銷成效。

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  • 行銷訊息不能廣發、亂發,要提供有用資訊

不僅牙醫行銷,很多台北、桃園、台中、台南、高雄等地的商業行銷,也常犯顧客管理的錯誤,那就是:不懂得提供有效資訊給受眾。提供顧客終身價值簡單來說,就是從本身回訪及推薦親友兩個方式達成,而針對牙醫行銷來說,讓病患回診是最簡單方式,因為除非存在契機,否則推薦別人去「看醫生」普遍都是一種忌諱。

而想要為台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患建立回診需求,牙醫經理人首要工作就是先釐清病患究竟需要什麼服務?醫療服務普遍都會為每一個台北、桃園、台中、台南、高雄等地的病患建立看診資料,這位病患上次到診是什麼時候、因為什麼問題來求診,都已建好電子或書面資料,然後將這些病患資訊做為行銷推廣基礎,就是牙醫經理人都該做好工作。

如果台北、桃園、台中、台南、高雄等地病患已經超過一年沒洗牙,該拋出呼籲或提醒?若病患在三個月內曾進行過蛀牙治療,那麼同樣療程資訊再使他們行動機會相當低。若沒有先建立好這些訊息,就貿然發送牙醫行銷訊息,如同肉包子打狗一樣還算事小,只怕受眾會封鎖雙方連結管道,造成後續無法再對其「再行銷」──更深度思考,可能已經失去這位病患。

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  • 工具不是通通用上,該懂得建立發送頻率

除了思考究竟要發送什麼資訊給台北、桃園、台中、台南、高雄等地受眾外,工具應用頻率也是相當重要一環。牙醫行銷這類較為敏感,受眾平時也未必存在需求的醫療類別,任何產業行銷都是如此。

從一個接收者角度來思考,倘若今天你同時追蹤一個品牌粉絲團、LINE@同時提供mail給他們發送電子報,結果每天就是被多則粉專動態、LINE訊息還每天都收到電子報,會不會覺得疲乏?更別說可能還沒什麼內容重點?這就是為什麼要懂得思考工具使用頻率的主因。

牙醫經理人必須要依據不同工具屬性及侵入強度,來思考工具搭配方式。粉絲專頁動態推播力道最低,可每天維持一至兩條推播,與之相對LINE@攻擊性則較強,過度推播可能會讓用戶反感,可以一週一到兩次進行規劃──還要注意不能全都是廣告訊息。至於電子報,為了要讓內容真正有料、吸引人,必須多花點時間構思牙醫行銷內容,因此一個月一到兩則規劃好分眾內容,才能真正發揮效益。

牙醫經理人之所以需要認知這些行銷邏輯,主要原因無非就是因為雖然行銷工具只是一種應用,並非牙醫行銷主要重點,但卻是觸及受眾入口。應用工具確不懂得理解工具,最終也只是讓牙醫行銷無效化。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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