借鏡傳統行銷市場觀念,如何用武市進行數位掠奪行銷?

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掠奪行銷核心價值在於讓台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業在最短時間內提高市場佔有率,甚至於對市場領導或領先品牌產生威脅,快速累積品牌聲量。然而,對於傳統行銷預算本身就較不足的中小企業來說,究竟該如何跟掌握龐大資金的大企業相比?嘗試擺脫純數位行銷思維,借鏡傳統行銷作法,或許更能啟動掠奪行銷力道。

傳統行銷當中,針對市場有區分為文市跟武市兩種,所謂文市主要就是泛指一般門市零售買賣,商品擺出來消費者會自己決定購買,雖然店員有時還是會介紹商品或進行推薦,但生意好壞與否主要還是取決於商品及門店位置。

與文市相對,武市則是泛指必須靠業務進行介紹,不同於文市多半都是少數零售,武市多數都是批量出貨,店面位置也沒有那麼絕對。

隨著時代推進,台北、桃園、台中、台南、高雄等地消費市場越來越競爭,文市跟武市界線其實也不再那麼絕對,所以我們今天會看到有相當多人在菜市場、夜市進行叫賣,甚至於叫賣本身就是一種吸客手段。

當行銷策略(文市)跟業務技巧(武市)不再絕對時,台北、桃園、台中、台南、高雄等地中小企業想要透過掠奪行銷取得更大市佔率,也必須懂得轉換一下行銷邏輯。還想著靠傳統行銷的行銷4P(產品、價格、通路及推廣)就能掠奪市場甚至影響領導品牌嗎?應該延伸向傳統行銷當中的武市學習,導入一些業務手段,或許更能放大掠奪行銷成效。

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  • 別只是把商品擺出來賣,學會建立業務團隊

武市相當重要的轉換環節便在於「商談」,透過台北、桃園、台中、台南、高雄等地業務主動出擊將商品、服務推廣出去,是武市主要獲利模式。也因此,這些企業才不需要將公司設立在台北、桃園、台中、台南、高雄等地的鬧區,因為銷售成績都是靠「武將」達成。

掠奪行銷觀點來說,今日進行網路行銷的電商品牌都該學習傳統行銷當中業務技巧──因為如果沒有主動推廣,根本沒人會知道商品及商城存在。

目前台北、桃園、台中、台南、高雄等地多數企業作法,都是透過數位廣告,資金比較充足者可能還會投放一些如報章雜誌、電視等高強度信號媒體。但由於台北、桃園、台中、台南、高雄等地的企業本身知名度就是不如一些知名品牌,就算陌生消費者對產品感興趣,也需要相當長溝通時間才能做出購買決策,這些時間及廣告預算消耗都屬於「溝通成本」。而導入傳統行銷武市推廣主要切入方向,就是找出一批可以成為企業「業務大軍」的幫銷人員,從而進行掠奪行銷

掠奪行銷方式的延伸,無論是與團媽配合,或公司內部自行建立業務團隊,主動與獨立通路或他企業合作,嘗試擺脫傳統行銷既有-藉由數位廣告銷售之模式,讓「人」來幫忙推廣商品,都是主動推銷提高市佔率之方法。

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  • 化身叫賣哥,善用數位行銷工具放大品牌能見度

傳統行銷當中的武市,另一個值得關注的便是「業務技巧」,今天我們也可以看到在台北、桃園、台中、台南、高雄等地的菜市場、夜市中,有人拿著一般在文市當中銷售的商品,透過叫賣方式吸引過路人注意並購買。

這類直接以「人」來推銷之模式,正是在文市當中加入武市作法之應用。最有名案例,即是各大夜市的叫賣哥、購物台的銷售顧問…等,都屬於文中帶武銷售模式。

台北、桃園、台中、台南、高雄等地企業想借鏡導入掠奪行銷,最直接方式就是善用數位行銷各種直播工具。若平時有在注意臉書直播訊息,就會發現台灣其實有相當多批發商、大盤商及門市店家,每天都會運用直播來跟網友互動、甚至直接銷售商品,這類作法其實就是屬於在文市架構當中導入武市技巧,也可稱之為簡單的掠奪行銷手法。

除了自己上陣賣商品,台北、桃園、台中、台南、高雄等地許多的網紅也是不錯的合作對象,他們除了本身就有固定追蹤群眾可以擔任信任狀角色,有時這些已經習慣業配的網紅,銷售技巧可不一定比企業行銷人員遜色,等同是品牌於網路上的業務大隊。甚至,若只是單純要以聲量為優先,讓更多人知道商品服務存在,還能擺脫掉商品適當性這個限制,尋求更多合作可能。

當然,這類透過直播或網紅進行推銷之模式,還是建立在文市基礎之上,特別是以數位行銷工具進行,所能產生掠奪行銷成效未必會大。成功與否關鍵便在於除了賣商品,能否像叫賣哥一樣創造出品牌特色甚至被媒體報導,如果可以做到這一點,自然可以有效放大品牌聲量,將掠奪行銷成效最大化。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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