掠奪行銷導入跨境電商,如何在陌生市場提高市佔?

掠奪行銷導入跨境電商,如何在陌生市場提高市佔?掠奪行銷主要用意便在於搶下市場佔有率,而掠奪行銷究竟該拿下多少市佔,則取決於企業該維持多少消費者及營業額,才能存活下來;從此角度思考,相當多台灣企業為了獲取更多消費者,就會嘗試跨境電商來接觸更廣泛市場。

要跨境並不困難,今天切入Amazon等全球化電商平台上架商品甚至直接寄倉都可能產生訂單轉換;但如果想要透過掠奪行銷策略,快速打入海外市場,掠奪行銷就可能不是那麼容易。

跨境電商對於台灣企業特別是以電商行銷為主企業來說,當然感覺是一條相當可行出路;因為本質還是建立在以數位行銷之上的電商行銷,加上今日許多國家都有Facebook,感覺就是將台灣目前銷售及傳播模式轉換為不同語系及國家而已,但事實上真有那麼簡單嗎?太過簡單化看待跨境電商,就是許多台灣企業無法在國外啟動跨境電商掠奪行銷主因。

先不論跨境電商還存在物流、關稅等成本問題,可能造成商品售價從平價變成高價;如果以掠奪行銷角度切入跨境電商思考行銷,一個默默無名又來自國外的品牌該如何有效取得消費者心智認同,其實才是企業在跨境電商時必須先妥善思考。

特別是今天相當多台灣電商品牌都容易落入跨境電商盲點便是:沒有思考是否先打通實體路拿下更多市場佔有率及提高品牌在台灣市場知名度,就認為只要能夠打入他國電商市場,就能讓業績節節高升。這一切看似很美好的跨境電商美夢,最大問題便在於:當該國家也有同類型商品,且可能是高市佔商品時,該如何說服當地消費者選擇買一個來自台灣且默默無名的商品?

切入國外市場進行掠奪行銷,到底有沒有可能辦到?回歸到佔領消費者心智這件事來談,一且關鍵都在於跨境電商「信任狀」該如何建立?

先在台灣取得市場或高認知信任狀,有助打入他國市場

  • 跨境電商先在台灣取得市場或高認知信任狀,有助打入他國市場

許多台灣品牌對於跨境電商所存在共通盲點,無非就是「鳳梨酥迷思」,也就是掛上MIT招牌,就可以在中國市場獲得一定知名度;當談論到跨境電商案例時,也有相當多人都會將目光聚焦於一些銷售到中國並紅回台灣的品牌。

然而,如果抱持如此想法,就很有可能根本無法真正在國外市場啟動掠奪行銷策略,最後甚至可能賠錢收場。主要原因便在於,MIT招牌除了在中國已經開始逐漸失效外,轉換到日、韓及東南亞市場甚至根本不代表任何意義。

因此,當今天真正要進行跨境電商時,企業至少要取得一項「台灣市場成績」,又或者像提提研面膜一樣,在歐洲等國家知名通路上架過,以此為招牌來針對其他國家市場啟動掠奪行銷策略。

就連想要在台灣市場有效佔領更多市佔率,都必須要先在某分眾或通路市場當中獲取領先成績;今天當頂著台灣品牌名義要進行跨境電商,卻拿不出任何信任狀,還因為各項成本提高不得不以高價販售,要如何讓該國家民眾掏出錢買單?

不想要先取得台灣知名或高市佔品牌頭銜才跨境,掠奪行銷還有另一個折衷辦法,就是尋找一個該國家也認識的名人擔任品牌代言人,導入代言人行銷模式,也是一種協助品牌及商品更快獲取當地消費者目光甚至佔領心智的掠奪行銷策略。

直接切入他國尋找信任狀,導入網紅行銷是最佳方法

  • 掠奪行銷直接切入他國尋找信任狀,導入網紅行銷是最佳方法

尋找代言人是一種幫助國外消費者快速認知品牌方式,然而如果今日這個代言人本身也不一定有海外辨識度呢?今天許多電商品牌都會找鄉土劇演員業配甚至擔任品牌代言人,就可能遭遇這類問題。

這時,與其從台灣尋找一個全球都認識的名人,掠奪行銷不妨可以考慮從當地尋找「網紅」針對產品進行業配。

操作方式就跟台灣網紅行銷一樣,透過這些在該國家具有相當知名度的網路名人、意見領袖曝光商品,可以協助品牌在短時間內快速獲取市場聲量及消費者認知,達成掠奪行銷成效。

然而,透過國外網紅開跨境電商第一槍,所需要投入成本未必會比先打開台灣市場來得便宜。以越南等東南亞國家探討,由於網紅數量稀少且具有相當市場影響力,可能業配一個檔期收費就要高達幾萬塊美金,對許多在台灣市場能見度都還不高的品牌來說,可說是一筆不小開銷。

由此可知,因為在台灣市場難以打開能見度增加銷量,因此切入跨境電商是正確決定嗎?從掠奪行銷角度來思考,或許也只是投入更多成本來換取營業額,甚至最後毛利還不如好好經營台灣市場。

 

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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