從診所行銷模式差異,建立正確醫療行銷架構

從診所行銷模式差異,建立正確醫療行銷架構

診所行銷究竟要做到什麼程度?相信是許多行銷人員都想了解問題。事實上,這個問題答案相當簡單,就是從商業行銷邏輯切入,看診所目標希望獲得多少營業額,再來思考醫療行銷應該投入多少成本規劃數位行銷工具及方法。

數位行銷工具類別眾多,每一項切入優化方向又不太一樣;部分可以免費取得效益,部分可以用時間成本取代金錢成本,但如數位廣告這類工具則必須要投入實際預算才能獲得有效轉換。

上述那麼多行銷投資概念,如果診所行銷人員本身沒有相當認知,單純就從一般商業行銷邏輯來切入醫療行銷,那麼最終即便透過數位行銷的確獲得業績成長或取得病患轉換,也未必真正能「獲利」;病患增加但實際上卻沒有真正賺到錢,最主要原因無非是因為:診所經營之療程服務並無法真正回收診所行銷所投入的行銷成本。

醫療診所類別不同,獲利模式大不同,自然行銷架構也不能概括全受,甚至於跟一般商業行銷借鏡學習。究竟,診所行銷該如何找出最適當方式,讓效益真正掌握?先審視獲利模式,評估對診所來說是否可能透過自費療程獲取更多經營產值,又或者健保療程才是主要重點,再來思考該切入區域市場還是放大數位行銷觸及效益。以健保療程為主,就鎖定區域行銷奠定行銷基礎

  • 以健保療程為主,就鎖定區域行銷奠定行銷基礎

目前多數內科、耳鼻喉科或小兒科診所,所提供療程服務大多都還是以健保療程為主,即便是如眼科、牙科也具有相當比例非自費療程,面對不同診所經營類別,該如何挑選行銷工具,將必須先審視好診所獲利來源究竟以何類別為主。

如果本身並非鎖定自費療程,單純以健保行銷為主之醫療行銷類別,就不需要投入太多行銷預算用於數位行銷或行銷工具應用。甚至於比起官方網站,一個可以為診所進行點單介紹,同時又具備部落格功能可撰寫文章的內容平台,可能是更加適合行銷工具選擇。

鎖定區域市場,今日在有相當多免費工具可以做為診所行銷選擇,特別是一些適地性(Location-Based)行銷機制,例如Google店家或診所黃頁等店家登錄最好都可以建置好資料,如此才能有效觸及到區域內潛在病患。

從適地性延伸,另一個行銷核心概念無非就是SoLoMo行銷──也就是Social(社交)、Local(在地)及Mobile(行動上網),不單單切入區域行銷,更進一步利用社群並從行動用戶思維切入思考診所行銷流程,就能做好醫療行銷基礎工作。

特別需注重尤其是今日Facebook及Google評分制度,這對於陌生受眾而言具有相當行銷效益,能有助於陌生受眾觸及診所時強化及評估信心,放大病患轉換可能性。自費療程為診所獲利來源,就嘗試放大行銷力道

  • 自費療程為診所獲利來源,就嘗試放大行銷力道

倘若診所獲利來源不單單只是依賴健保病患數量,而是有許多高單價自費療程做為醫療行銷主力,那麼不單單鎖定區域市場,更可進一步隨著醫師品牌經營口碑聲量放大,將受眾條件放大到鄰近限制。

究竟應該將行銷方法及工具放大到什麼程度,最直接計算方式就是先估算好行銷或廣告投資報酬率,如果希望獲取ROAS為10,那麼每月營收如果希望達到100萬,就意味著診所必須投入10萬行銷廣告成本。

就目前診所提供療程服務,要獲取多少自費療程病患才可能達到、診所又是否可負荷這些病患數量,計算好這些因素後,便可知道該投入多少行銷成本進行醫療行銷推廣;下一步才是評估預期投資報酬率是否有達到,診所行銷工具及方法是否要進一步修正作法?

同時,也必須透過口碑行銷或廣告推廣形式,結合內容行銷擴散診所或醫師品牌專業聲量。針對一些如植牙、醫學美容、整形等高單價自費療程,病患並非只會挑選鄰近區域醫院求診,為了追求名醫及口碑,跨區域甚至是跨縣市都有可能,這些區域市場以外潛在病患,便是可透過數位廣告等行銷工具觸及並有效放大診所行銷價值核心關鍵。

醫療行銷究竟應該施多少力,投入多少預算才叫足夠?關鍵並非在於別人如何做,而是診所本身希望透過診所行銷獲取多少價值?另外,更重要一項便是:數位行銷只是為診所帶來既有效益外營收的放大器,當行銷真正生效,診所本身是否足以承接這些病患呢?小心偷雞不著蝕把米,最後錢還沒賺到反而先賠了品牌口碑。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

By 0