口碑行銷從已購消費者著手,建立VIP推薦制度

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口碑行銷回歸到最根本操作模式,無非就是透過購買過商品之消費者來擴散產品口碑。多數時候,口碑生成都是隱性潛藏於線下消費者生活當中,因此不容易被察覺;隨著社群平台及資訊爆發時代來臨,越來越多商品及企業因為「線上口碑」成為爆款或網路話題,更讓許多人為了成為下一個網路熱點,瘋狂追求口碑行銷方法,造就了今日口碑行銷趨勢。

然而,為了成為話題而操作口碑行銷,多數時候其實從觀念上談就已經存在相當大盲點。話題跟口碑看似是相同概念,但實際上就本質上來說有相當大差別;單純談話題,放眼市場那麼多曾經蔚為話題的美食、餐廳,有多少最後只是曇花一現,更遑論還有飲品第一波產品炒出話題,卻由於產品本身無法滿足預期心理,後續想要循同樣模式進行產品開發、話題炒作都無法成功案例。

由此可知,透過炒作話題操作口碑行銷,如果產品本身無法支撐起口碑所可能產生之期待,會直接對於品牌甚至是後續開發產品造成傷害。又或者不妨回想,那些透過話題建立出來的口碑商品,即便真正滿足消費者期待,又有多少能夠持續留住消費者,而不會因為話題消失就乏人問津?

事實上,真正要談口碑行銷,理應該是透過口碑擴散為品牌增加更多因口碑而對商品感興趣之消費者,甚至在實際消費過後也成為品牌消費者,進一步成為企業口碑行銷切入點及素材。

想達到上述效益,企業品牌又該如何切入?嘗試建立出VIP推薦制度,讓會員帶來更多會員,自然就能產生口碑行銷價值。2017_10_13口碑行銷從已購消費者著手,建立VIP推薦制度2

  • 回歸口碑根本,讓消費者擴散產品推薦

談口碑,實際上真正具備效益的口碑都不是經過媒體炒作或是廣告擴散,或許透過操作能夠因為成為話題而獲得瞬間大量曝光,進而提高銷售量,但這多半都是建立於衝動消費。

口碑行銷之所以會成為一種行銷方法,甚至持續保有基本效益,無非都是因為在WEB 2.0到社群行銷這兩階段網路生態演進中,網友意見發表越來越便利且即時。針對各種商品、服務及商家體驗都可以獲得相當大量體驗意見,甚至於消費者也養成在消費前先查詢各種網友意見,做為決策考量因素;上述網路生態,讓企業發現到如果能夠建立出大量對品牌及商品有益的口碑,對於商品銷售能產生及大幫助,因此口碑行銷開始受到關注。

然而,當口碑多數都是透過操作建立而成,自然也會發生民眾循著網路口碑消費卻踩雷,逐漸讓人對於網路意見產生質疑。從部落客、網紅等意見領袖開始產生無效化,到目前網友口碑也開始會被懷疑是不是開箱後,究竟什麼口碑意見還具有效益?回歸到口碑行銷基礎,透過親友產生推薦依然還是最有效益方法。

然而,企業又該如何讓每個消費者都願意在購買後還主動推薦品牌商品給親友?首先就要讓消費者對品牌產生忠誠度及粘性。22477334 - vip button

  • 透過VIP制度建立,先讓消費者覺得獨特而產生粘性

品牌行銷基礎在於先讓消費者覺得有利益,他們才會對品牌釋出利益;就像要從一般品牌走向名牌,企業需要投入相當預算建立出品牌聲量及知名度,讓消費者覺得與有榮焉,才會協助推廣;這個品牌捍衛心態產生方式,也是出自於先讓消費者覺得可以驕傲,他們才會以品牌為傲。

那麼,像要讓品牌消費者都願意主動為企業推廣口碑,以取得深化口碑行銷效益,企業又該如何進行?首先就是要讓他們覺得推薦是可以對親友產生互惠。

就如同當一件產品很好用,而我們知道親友有類似需求時會主動推薦,這是透過提供有價值資訊給他人,為自己帶來社交價值;又或者如果造訪某家餐廳,店家會提供相對優惠給你這個老客人做面子,會讓你覺得尊榮,下次還會帶其他人去造訪。

從上述邏輯切入,最直接讓品牌消費者主動推薦親友方式,就是先建立出VIP制度,讓這些本身對於品牌已經具有一定熟悉度之消費者感到尊榮,再提供他們VIP才有互惠制度,讓他們可以在親友面前表現尊榮。

先讓消費者覺得自己在品牌面前具有特權,再讓他們可以於親友面前享受特權,感覺是讓VIP釋出互惠價值,但事實上推薦過程等同於也是品牌VIP在對好友圈進行口碑行銷,如此作法自然可以產生源源不絕口碑延續。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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