電商平台進入優惠白熱戰,中小企業如何不成犧牲品?

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電商平台中小企業電商行銷基礎入門,大企業具有足夠預算,可以花幾十萬或數百萬打造一個品牌商城;但對中小企業而言,在預算不足情況下,比起蓋一個簡陋且功能不足的品牌自有商城,不如選擇既有電商平台或電商系統商,於其上開設品牌商店。

依據需求不同,商平台跟系統商也有所類別,究竟要選擇哪一類並沒有既定答案,相當多知名品牌發展電商行銷時,也未必會選擇電商系統商開課官方銷售官網,而是在Pchome或Yahoo商店街開店。電商平台選擇,一直以來都只有是否符合需求與否,並沒有定論一定做什麼挑選會比較好;在電商系統開設品牌商城,感覺比較有品牌獨特性,但相對來說有些消費者卻習慣在知名大型電商平台上購物,選擇入駐這些平台,除了可能捕捉到游離消費者,更可能簡化消費者購買決策。

然而,近期在蝦皮拍賣挾帶著「免運」話題大舉入侵市場後,眾家電商平台為了與之對抗,也逐漸推出各種折扣、免運優惠,但有別於蝦皮拍賣是平台吸收免運成本,其他平台接連傳出上架廠商及供應商損失、甚至賣越多賠越多問題。

究竟,挑選電商平台該如何選擇,才不會讓自己在市場白熱戰當中成為犧牲者?選擇建立品牌電商網站跟進駐大型電商平台,何者才是適合中小企業作法?

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  • 挑選電商平台起家,也該選擇商店街而非購物中心

同樣都是挑選大型或知名電商平台,卻有相當多不同類型選擇。就目前台灣既有電商行銷機制來說,就包含了C2C的拍賣機制、B2C部分也有提供企業自行管理之商店街及必須寄倉由平台方管理的購物中心。

挑選電商平台銷售商品,並不一定都會讓企業處於被動及風險當中,關鍵是品牌本身能否隨時管理商品上架及定價,避免平台端舉辦活動吸客時,企業無法立即因應造成本身獲降低甚至是賠售。

相當多中小企業對於電商平台類型,其實都沒有相當深入了解,甚至不懂當中差異。挑選Pchome、Yahoo或momo購物中心上架,看似可以透過寄倉簡化公司人力成本,但事實上卻不是適合中小企業

首先,商品統一由電商平台端出貨,無論銷售多少對企業來說都無法獲得最重要資源──消費者名單。舉凡是電商平台,無論是B2C商店街或C2C拍賣,事實上都能幫助品牌透過商品搜尋機制舉得額外曝光優勢,只要能夠掌握消費者搜尋關鍵字習慣,一樣能為品牌帶來許多陌生受眾。

相當多中小企業在初期會選擇於蝦皮、露天或奇摩拍賣等C2C機制上架商品以利用抽成轉固定成本為變動成本,殊不知拍賣機制本身是以商品面對消費者而非品牌,對企業後續發展其實有所限制。

商店街系統雖然必須支付相對應平台費用,後續銷售也可能有不等銷售成本產生,卻是企業在大型電商平台跟自有品牌銷售平台間折衷相當適當選擇。

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  • 從電商平台累積消費者名單,逐漸累積自有商城利基

中小企業如果初期就選擇透過電商系統商建立品牌商城,當然相當適合,但問題便在於本身必須有相對應行銷能力,否則建好了商城也只是在網路上開了一家根本沒人知道的店。

電商平台切入數位行銷,雖然還是必須透過行銷取得更多曝光,但部分消費者習慣到知名平台尋找商品之習慣,卻也可能協助中小企業於初期多增加觸及潛在消費者機會。

只是無論是Pchome還是Yahoo,電商平台本身都沒有提供企業進一步透過GA或Facebook Pixel進行消費者數據監控或再行銷廣告投放,相對來說會造成數位行銷無法更進一次發展。

然而,當品牌還在新創,尚未具有足夠知名度時,如果本身還有預算限制,選擇於電商平台上開設銷售商城,也可能降低消費者對於陌生品牌可能存在戒心。甚至於,部分消費者其實為了簡化購物繁複或不想申請過多帳號,本來就習慣在熟悉的大型電商平台上消費,這也是相當多品牌在發展一段時間之後,依然選擇自有商城跟知名平台商城同步發展主因。

中小企業電商平台起步,累積足夠消費者名單後,逐漸延伸到自有電商平台優化行銷價值,是一條較適當可行路線。使用什麼平台進行電商行銷並非重點,關鍵在於企業是否可以有隨時管控商品銷售情況,而消費者購買商品後又是否知道自己是跟誰買?

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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