牙醫經理人放眼區域市場,學會在牙醫診所間同中求異

牙醫經理人工作職責相當多,從內部流程優化到外部品牌知名度提昇,歸根究柢都是為了提高牙醫診所獲利。然而今日牙醫診所林立,相當多甚至是集團、聯盟化經營,在診所逐漸規模化,除了醫師陣容更競比設備、環境情況下,牙醫經理人又該如何有效進行牙醫診所推廣?

特別是今日對牙醫診所而言,主要獲利療程項目無非就植牙、齒列矯正及假牙這幾項,當診所密度及療程重複性皆高時,牙醫經理人到底該如何表現出診所自身優勢,甚至是在異軍當中突起?

牙醫診所行銷,主要必須先鎖定區域市場。今日相當多人一觸及數位行銷,都是想要立刻對整體市場進行推廣,事實上如此作法只是讓品牌訊息產生更多「被看到」,卻無法相對應「被購買」;無論是傳統行銷還是數位行銷,當這類狀況發生時,就落入了行銷成本消耗問題上。

牙醫經理人之所以要在數位行銷上特別注意這一點,無非是因為牙醫診所行銷本身更容易落入「區域市場」限制當中。然而,許多經理人嘗試導入數位行銷目的,就是為了擺脫區域市場競爭,事實上,學會面對區域市場,加以找出牙醫診所可切入獨特市場利基,才有可能有效突破市場競爭。

想扭轉目前高競爭市場問題,先從認清牙醫診所為何要先投靠區域市場開始,再來分析如何透過行銷工具有效打造區域市場優勢。

  • 從病患就醫習性,先打好區域市場利基。

透過數位行銷觸及到原先無法接觸市場,的確是基礎O2O行銷概念,但那並無法套用到牙醫診所行銷上。其中一個主因便是因為:今日牙醫診所密度高,多數民眾在生活區域甚至是住家周邊就有相當多就醫選擇,自然缺少動機前往他區域就診。

當然,如果是部分需要長期治療或是醫療費用較高療程類型,可能會冊生口碑效益,讓民眾為了追求名醫而特地跨區域就醫,但那終究只是少數,江數位行銷預算投入其中,只是會產生過度消耗。

牙醫經理人進行數位行銷,該有認知就是透過區域精準化分眾。單就目前數位行銷工具來說,透過主動推播廣告想要鎖定區域受眾,可能效益相當有限;然而,醫療行銷本身就是建立在需求服務下,因此學會透過搜尋行銷等被動模式來觸及消費者,除了可捕捉到本身已有治療需求之准病患外,更能透過區域關鍵字導入,直接觸及區域市場消費者,降低行銷成本消耗。

然而,牙醫經理人需要進一步了解的成效促成關鍵便是:該如何依據病患治療需求,建立牙醫診所於區域市場中同中求異優勢。

  • 避開熱門療程,從基礎打好區域市場。

牙醫診所透過數位行銷,特別是搜尋引擎行銷等被動流程觸及消費者,牙醫經理人該思考病患都是以何種行為模式進行診所搜尋。一般來說,通常病患都會先從周邊醫院開始進行診所了解,這個時候因為已經有既定口袋名單,因此牙醫經理人只需要確認當准病患找到官方平台時,都可以看到牙醫診所好的一面。

其次,部分病患可能為了追求更好醫療品質,選擇住家以外,但局限於行政區內或周邊區域之牙醫診所,此時搭配區域關鍵字及口碑推薦內容,就可以延伸出效益。

關鍵在於:牙醫經理人究竟該以哪些關鍵字佈局來觸及這些消費者?一般來說,通常多數診所都會鎖定如「植牙」、「齒列矯正」等高價值療程切入行銷流程,但當大家都一樣時,也代表競爭相對激烈;除了想透過SEO取得自然排序相對困難,關鍵字廣告競價也會提高許多。因此,嘗試從區域市場切入思考,針對多數牙醫診所可能忽略,但卻是多數病患需求之「口腔外科」、「口腔保健」等基礎需求關鍵字切入。

如此作法,其實是先從區域市場捕捉出更多需求准病患,以降低接觸陌生消費者所需投入競爭成本,後續再透過客服提升病患回診可能,進而利用醫病信任捕捉到病患後續各項高價值療程需求。

雖然說針對高價值療程透過投入成本以取得轉換,是正統數位行銷概念,但牙醫經理人也該學會掌握基礎療程佈局,從區域消費者捕捉到口碑內容建立,先打穩區域市場優勢,自然可以將牙醫診所品牌向外延伸,創造更多行銷效益。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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