透過臉書行銷,品牌如何透過粉絲團溝通防禦水貨商?

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臉書行銷從整體數位行銷流程來看,雖然目前多數企業都是用來進行主動推播商品導購,但事實上就社群經營角度分析,其實粉絲團應該屬於消費者溝通工具;因為唯有發揮此效益,才真正落實社群雙向溝通成效。

透過粉絲團溝通,除了商品銷售資訊外,品牌其實還能進行相當多更深化溝通操作,其中更包含今日許多面臨代購、水貨商侵擾之品牌,也可以嘗試透過臉書行銷對消費者進行宣導溝通,建立出防禦線。

隨著全球化金物流及資訊便利化,過去還需要親自到國外帶貨跑單幫,今天可能網路就可以直接以團購方式取得優惠價格,甚至是行銷所需各種素材,透過電子商務模式,有時甚至不需要開設官網或上架平台,透過臉書行銷成立社團、粉絲團,甚至是用Facebook個人帳號就能做生意,大大降低這些代購業者、水貨商營運成本。

相較之下,當企業真正跟國外品牌洽談代理,價格上可能就產生劣勢。想抵禦水貨商,可以透過商標相關法令來開啟防禦線,然而因為那些代購業者有時也是依循正當方式直接向國外原廠購買真品,在沒有仿冒情況下,代理商也相對難以施力。這個時候,除了消極抵抗外,更該學會透過臉書行銷優化品牌溝通,來表現「為什麼要跟你買」特點。

然而,也並非是消費者按了讚成為粉絲,就有義務全盤接收品牌說法,透過粉絲團進行溝通,成功與否端看你可以把話說得多深!

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  • 溝通基本訴求,在於傳遞品牌所能提供價值。

事實上,只要不是仿冒品,品牌代理跟水貨間並沒有太大差異,甚至對消費者而言,當下使用體驗皆相同;但是水貨商品價格上卻具有相對優勢。遭遇這類價格劣勢,代理商品牌如果無法循法處理,又該如何是好?學會找出代理商價值,並透過臉書行銷傳遞溝通價值,就是好方式!

對多數消費者來說,代理商存在價值其實相當低,甚至於如果是單價較高之產品,相當多消費者很容易因為價差選擇購買水貨。就電商及數位行銷來說,品牌總代理甚至可能毫無抵禦能力,就如同當我們今天連上PCHOME、YAHOO商城,可以同時看到公司貨跟平行輸入、水貨共同販售。

如果是3C或家電用品,公司貨還可以用在地保固來表現代理商價值,同時代購或水貨商也會礙於商標無法使用原廠圖片及文字規劃粉絲團內容;但如果是其他如服飾、配件及飾品類別,拿掉保固服務優勢,代理商又是否懂得如何表現自我價值?

想要訴求代理商價值,就必須拿出讓消費者有感的說法進行溝通,特別是在臉書行銷平台,當直接面對消費者時,稍微說法失當都可能透過社群快速擴散,相對如果能真正拿出代理價值優勢,也可以溝通得既深又廣。

如果真無法拿出可以令消費者覺得有利益之價值,那就嘗試從內容獨特性切入,怎於其他代購或水貨業者前,搶下消費者目光。

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  • 想深化防禦水貨商,就從多元素材吸引群眾目光。

今日代理商在面對代購及平行輸入商品最大問題無非在於無法說服消費者,特別是許多業者還想透過訴之以理、動之以情方式來傳達「因為我們是代理業者所以價格才較高」;如此溝通方式,除了很難打動消費者外,更會讓一般民眾認為企業只是將代理成本轉嫁到消費者身上,更進一步向代購業者靠攏。

特別是在臉書行銷平台,代購業者本身就是透過「社群」建立來進行商品銷售,透過個人形象採C2C模式,反而更拉近商家與消費者間距離。面對多重競爭劣勢,代理商如果無法於法理切入,更不該嘗試以游擊方式迎擊,而是該將正規戰打到極致。

依據正常代理管道將商品引進台灣市場,就代表品牌具有台灣地區官方特性,因此除了以代理身分要求水貨、代購業者禁止使用官方圖片,以減少消費者誤認購買等溝通問題外,品牌也該學會不被「官方圖片」給綁架。

雖然說使用官方圖片可以表現品牌官方特性,但相對來說許多官方行銷素材都容易落入規格品迷思,特別是用於粉絲團內容時,會因為過於廣宣感而讓受眾產生距離感。

官方文宣圖片可用於銷售官網,但於臉書行銷訴求規劃上,嘗試擺脫官方素材,改以圖文、影片,訴求專業、獨特及官方質感,如此才能更深化表現代理商品牌價值。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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