牙醫行銷從在地化出發,學會有效建立差異化診所品牌。

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牙醫行銷到底應該切入哪個市場,就目前行銷現況來看,多數診所都是將重心擺放在高獲利自費療程上,卻沒意識到如此作法其實是將診所行銷陷入紅海當中,特別是針對需求病患,透過內容切入搜尋行銷此作法,更是會造成診所只是在眾多競爭者當中角逐,最後容易落入規格及價格比較當中。

當所有診所品牌都在強調植牙、齒列矯正、牙齒美白等高單價流程時,地方牙醫診所是否有其他出頭機會?學會從在地化經營出發,捕捉好區域受眾需求進而累積死忠品牌受眾,或許是更適合非連鎖集團運作之牙醫診所操作方式。

集團經營牙醫診所,挾帶著裝潢、設備及團隊優勢,比較容易取得消費者信任,甚至於針對植牙等療程而言,病患更會催眠自己這些醫院比較有保障。這並非指地方型牙醫診所在這些領域就不擅長,而是為了取得陌生病患信任,可能必須針對牙醫行銷投入更多預算,才可能讓大眾對於診所品牌產生更高信任。

因此比起將診所品牌鎖定在追逐那些牙醫行銷「熱點」,不妨思考如何從在地化需求切入建立差異化,從核心區域市場建立出診所品牌知名度及粘性後,再來思考如何透過病患或診所口碑逐漸向外擴張,增加他牙醫治療服務甚至是自費療程切入方式。

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  • 鎖定診所品牌關鍵字,優化在地化區域市場。

數位行銷,診所都希望透過牙醫行銷多觸及一些高價位市場需求,因此多半都會透過社群或搜尋行銷等手段來推廣植牙或齒列矯正等服務;然而,牙醫診所終究是以實體據點為主,因此診所周邊生活圈自然也會成為行銷重點。

即便有別於特別針對牙醫行銷重點經營項目,又或者診所品牌有特別連結某些知名療程、名醫,多數時候從診所周邊進入病患受眾,多半需求都是一些如洗牙、根管治療或口腔外科療程等一般病患。對於希望透過牙醫行銷提高獲利的診所來說,這些可能不會是行銷重點,但深入經營周邊區域市場,卻可能成為中小型獨立牙醫診所品牌成功關鍵。

一些如根管治療、口腔外科等療程,其實才是多數民眾平時最可能存在治療需求,其對診所品牌來說可能不具有獨特專業價值,更無法提高病患治療單價,卻是牙醫診所可以透過低預算且簡化手段就取得之潛在病患;實際操作方式,就是直接從診所品牌關鍵字切入,觸及區域市場。

當病患因為牙痛或是一些口腔小問題想尋找牙醫診所時,一定不會刻意尋找區域以外牙醫診所,此時在公司或住家附近幾間診所就是口袋名單。當不知道該如何挑選時,先「Google」一下就是多數人一定會有的行為。

當病患搜尋診所品牌名稱時,牙醫行銷人員是否都可以順勢將一些基礎治療資訊送到他們面前;除了治療訊息外,透過內容呈現優化消費者對診所感受,也有助於優化其到診前體驗感受。

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  • 整合線上及線下口碑,切入區域外高價值市場。

上述資訊建立,便是為了透過牙醫行銷打入區域內基礎療程市場;這些病患雖然只是進行基本、非高價治療,但如果能將這些區域病患服務好,透過年度增加,所能產生病患終身價值也不同凡響。

這其實是許多牙醫診所在數位行銷上忽略重點,多數診所品牌總會希望深入操作自費療程服務,卻沒想到好好滿足到診可能性更高的區域潛在病患,才是牙醫行銷高投資報酬率作法。

甚至於,透過這些基礎療程鞏固區域市場,也有助於建立診所品牌網路口碑,甚至於有一定比例還是病患自發性自然口碑。當中小型診所具有這些病患信賴口碑,自然也有助於透過數位牙醫行銷進一步推廣其他高價自費療程。

想透過牙醫行銷取得更多病患,可進一步從核心區域向外延伸,切入鄰近行政區,逐漸打造診所品牌知名度及口碑。在針對全縣市甚至是跨縣市進行高單價自費療程推廣。

多數時候,中小型地方牙醫診所較難透過數位牙醫行銷切入高單價市場,無非是因為在數位行銷階段,診所多半都是被動讓受眾評價,因此與大型牙醫診所相比當然劣勢。

想扭轉診所品牌不足,就該學會深耕區域市場,從線下延伸出線上口碑,自然能加以優化更進階高價療程推廣!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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