以搜尋行銷補足電商行銷流程,將流失潛在消費者抓回來。

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搜尋行銷除了可以透過關鍵字廣告或需求關鍵字,觸及陌生需求消費者外,事實上也可能成為品牌於電商行銷流程中段,消費者退出銷售流程後,重新觸及並導回銷售流程。

於此階段應用上,搜尋行銷用途在於捕捉消費者在退出銷售流程後可能進行之各種行為。如果透過數據分析,確認受眾捕捉並沒有錯誤,且平均於著陸頁停留時間都不算短,那麼當消費者退出銷售流程後,他們都會進行哪些行為,就是品牌需要好好思考,甚至可能是搜尋行銷可切入進行電商行銷流程優化方向。

當消費者確實瀏覽完銷售著陸頁,最後卻沒有將商品放入購物車,此時可能有兩個原因:一是他們對產品並不感興趣,因此選擇不購買;另一個情況則可能是他們準備進行「資訊收集」。

所謂資訊收集,究竟是收集哪些資訊?當消費者準備購買一個商品,而還無法有足夠信心將產品放入購物車時,他們可能會收集兩方面資訊:一個是針對品牌跟產品的深度研究;另一個則是同類型產品之比較。前者可以算是品牌端資訊,後者則必須納入競品一起思考,甚至於如果深入研究消費者於後者可能產生行為,品牌還能有效觸及潛在競品消費者。

而想在主動推播流程後補足這一塊電商行銷缺口,品牌就該從搜尋行銷環節切入,該如何做?端看消費者行為模式為何!

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  • 建立好多元資訊,滿足消費者深度研究

當消費者退出銷售流程,準備對該產品及品牌進行深度研究時,相當大可能是因為品牌本身屬於白牌,無法讓消費者產生立即購買信任。這個時候,如過消費者並非是導向官網其他頁面找尋品牌資訊,又或者企業是利用單一銷售頁規劃電商行銷平台,那麼離開銷售流程後,消費者尋找非官方資訊可能性會較高。

從此角度切入思考,企業在搜尋行銷規劃上除了該做到讓官網商品頁、內容頁都取得優勢排名外,更該思考如何分配官方內容資產及外部內容比例。

在退出銷售流程後,消費者進入搜尋行銷流程,可能會搜尋品牌名稱,又或者品牌結合產品來做資訊收集,此時雖然出現官網等官方內容資產機會較大,但如果有幾篇內容是出自第三方主題平台、媒體,這些「非官方」內容更可能吸引消費點擊瀏覽。

從上述角度思考,即便這些內容還是由品牌以合作或是業配方式導入搜尋行銷結果中,對於多數受眾而言,卻可能是更具有參考價值的資訊。特別是媒體報導,多數民眾普遍都會認為有「媒體」背書之品牌較具有公信力,但曝光背後是否為利益交換?其實多數消費者並不會去深究。

由此可知,品牌公關在電商行銷流程中,有相當大機會補足銷售流程中段環節,協助企業將這些跳脫銷售流程之消費者目光重新吸引回品牌身上,甚至於透過搜尋行銷規劃提昇其購買信心。

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  • 從公眾論壇、部落客行銷切入,滿足消費者比較行為

然而,相當多時候當消費者退出銷售流程,卻並非是因為對品牌陌生沒有信任又或者想多收集一些產品評價而進行資訊收集,而是想要進行商品比較時,企業更必須懂得有效透過搜尋行銷取得優勢。

消費者想進行比較,無非是想知道相同產品是否有他品牌選擇,又或者是同品牌產品是否存在其他價位?如果是後者,原則上企業本就該於電商行銷流程當中做好規劃;有許多消費者會在跳出銷售流程後,尋找品牌商品是否同時於他電商行銷平台上架,一方面是可於熟悉平台購買,其次則想了解是否有更低價格又或者可透過平台購物金折價。

關鍵在於前者,當消費者尋找的是他品牌同類型產品,就很容易落入規格及價格比較,此時企業除了於產品命名、說明就要避開「比較」可能外,更該懂得從部落客、網紅行銷切入,透過多產品評比方式,優化自有產品於搜尋行銷環節中第三方資訊表現。

搜尋行銷外,事實上當消費者退出銷售流程,目的是為了進行商品或品牌比較時,也可能透過公眾論壇進行資訊收集。因此,除了搜尋行銷外,企業也該進一步將公眾社群口碑行銷建立納入電商行銷環節當中一併考量。

當消費者看完商品介紹卻未將產品放入購物車,其背後理由其實有相當多可能,透過搜尋行銷植入相關直接或間接銷售資訊,其實也是為了補足電商行銷中段環節。即便只是透過部落客合作方式置入,多增加一些官方內容以外資訊,也可能多增加一個撈回消費者可能!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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