電商行銷導入市集思維,以集合思維推動策展型電商。

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電商行銷協助相當多企業,在資金尚不足以有效切入實體市場前,先透過線上通路觸及消費者轉換獲利;但該如何單靠電商行銷增加獲利可能,策展型電商或許是一個可行作法。

電商行銷看似相當具話題,事實上從整體消費總額來看,線上銷售不過就只佔其中10-15%,在兩成消費金額當中,那麼多企業品牌相繼投入,僧多粥少情況下,即便穩定取得獲利,也可能會在營業額發展到一定程度後產生瓶頸。是否跨入實體門市經營是個方法,然而在這之前其實轉型策展型電商也是一種思考方向。

在相同行銷模式下,商行銷想要突破既有銷售瓶頸增加營業額,提高售價或增加毛利是一種作法,只是如果企業還沒有發展出品牌,沒有為數夠多品牌擁戴者支撐,隨意提高售價只怕會擺脫價格甜蜜點反而影響銷售。由此可知,在相同消費者結構下,透過增加產品線觸及更多潛在消費者或透過加購來提高客單價,是更有效作法,策展型電商概念便是建立於此。

然而,談策展型電商並非是一股腦將企業販售產品以外之商品全部都收括進來,而是該思考從本身產品線延伸,如何以整合或競合形式導入,獲取消費集合體效益,才是產品規劃重點。

企業為何需要靠策展型電商優化電商行銷,又該如何切入才能讓效益倍增?如果易經遭遇銷售瓶頸,就必須開始思考如何執行!

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  • 從策展型電商,提高進入實體銷售利基!

想要突破電商行銷瓶頸,從線上落地是最直接作法,然而如果本身營業規模尚未達到一定量,無法有足夠資金短期間至少於北、中、南有效拓展通路前,就一般B2C零售產業來說,選擇切入實體通路經營,所能帶來效益其實有限。

思考是否佈局實體,就純電商行銷起家的品牌來說,評估品牌知名度及能掌握會員基數還是根本,甚至於有些時候線上能引起話題,來到線下也未必能享受到市場獲利。因此,沒有足夠資金就貿然進入線下通路經營,並非聰明抉擇。

單從線上銷售切入,策展型電商規劃是更適合多數純電商行銷品牌於中期提高營業額。從消費者行為及思考分析,當有特定購物需求時,單從商品本身其實還可以延伸出相當多作法,甚至於「市集」概念的商業模式更能吸引消費者注意。

就像以服飾為主,同時銷售皮帶、手錶、鞋款這類配件產品並不顯得突兀,更不會影響到品牌原有產品銷售;又或者當我們要滿足特定購物需求時,百貨商場或美食街會比單一商店更能吸引消費者注意。

這種切合消費者腦集合體概念之銷售模式,就是策展型電商核心價值。然而想要導入此銷售模式,甚至是從中延伸出品牌電商行銷價值,商品挑選及導入方式就必須相當注意。

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  • 以自有產品延伸,從選品到開發優化策展電商優勢

今日電商行銷各品牌類型中,有一種類稱為「選品店」品牌,這類品牌本身並不進行產品開發設計,而是挑選各種具有銷售可能甚至是爆款商品建立商城。選品店品牌也並非是只要能進貨產品都會銷售,部分會鎖定特定主題,尋找各種相關商品,強化產品間連結性。

對多數電商品牌來說,初期沒有餘力開發他類型產品時,透過「選品」方式增加可銷售品項是一種作法;又或者尋找其他品牌整合,導入對方產品也是一種方式。這類選品店電商行銷邏輯,雖然能產生毛利比自行開發之產品低,也可能產生商品與他品牌重複問題,卻可有效降低策展型電商門檻。

策展型電商操作邏輯,便在於品牌是否可以先達到以自有商品「切入品牌溝通」同時,透過「產品延伸連結」取得集合效益。此電商行銷流程事實上也可以透過銷售收集商品購買數據,找出他商品利基,思考是否要導入自行開發流程。

策展型電商概念,除了透過整合、競合,嘗試利用選品及品牌合作方突破既有營業瓶頸外,藉由市集概念提高品牌銷售商品類型,也有助於提高未來投入實體佈局利基。特別是對於本身資金還不足以建立O2O或新零售規模之品牌而言,先將自己的電商行銷通路建立好,打造強大品牌能量,更有助於降低未來實體佈局可能面對問題。

面對未來只會越來越競爭的電商行銷,你是否都規劃好品牌下一步?試著從策展型電商優化品牌價值,或許就是可行方法之一!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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