內容行銷導入銷售思維,思考如何規畫著陸頁流程。

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內容行銷價值究竟是什麼?過去當我們提到內容,多數人都會與品牌做連結,認為這是無法取得立即轉換的行銷方法,但事實上真是如此嗎?

談內容,應該是泛指在行銷過程中所有跟消費者接觸之資訊,一張廣告圖片、一段關鍵字廣告,都屬於內容一部份;特別是今天相當多人都在談著陸頁,無論是One Page銷售頁還是廣告串連官網銷售頁,內部商品介紹圖文更是內容行銷重點!

內容存在意義,主要是為了更邏輯化跟受眾進行溝通,將內容行銷與品牌溝通做連結當然是目的,但轉換一下思維,內容有何嘗不可用來針對銷售進行溝通,讓更多初次購買粉絲更理解商品優勢,提高下單機率?

由此可知,當品牌看待內容行銷時,不該將其視為沒有辦法轉換獲利的行銷工具;而該思考如何透過內容溝通特性,來提高消費者購買機率。如果沒有抱持正確內容行銷觀念,相當多時候品牌除了無法獲取真正效益,更可能平白失去原先可獲得利益。

內容行銷如何幫企業節省行銷預算甚至協助提高轉換,就該從著陸頁切入思考,想想銷售內容應該如何從吸睛到吸金,創造轉換力!

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  • 從引導到着陸,從吸引目光進而讓消費者產生質疑

既然談著陸頁,勢必一定會有一個先行引導機制,無論是搜尋引擎、關鍵字廣告還是數位廣告,透過前導吸引消費者目光是開啟銷售關鍵。然而,並非只要吸睛就好,更要在拋出引子消費者點擊後,在著陸頁繼續引導瀏覽,拋出更多產品及服務相關資訊。

任何著陸頁,轉換與否關鍵都在於前端。放眼今日市場,大家所銷售商品其實都大同小異,當產品本身無法表現出獨特優勢,或身為白牌無法有效透過品牌力讓消費者行動,就該學會讓他們從「想要」建立「需要」;因此,著陸頁內容行銷邏輯第一步就是先建立情境,讓消費者融入。

任何購買行為背後燈象徵一個需求,抓住這個需求讓消費者感受到需要,才能真正建立銷售;今日相當多電商都會遇到超商取貨、貨到付款不取貨直接退貨,問題都出在沒有從需求切入,而是只做到刺激消費者衝動購物。

單單只是建立需求還不夠,因為產品所連結需求大同小異,真正能讓著陸頁產生轉換價值,必須進一步透過至少一項優勢,讓消費者質疑過往購物習慣。

消費者不斷購買同品牌甚至同類型產品,多數時候並非是因為具有品牌忠誠,而是因為這是對他們來說最不需要思索的購物決策。然而,不斷購買也並非表示產品本身沒有任何缺點,甚至於消費者本身也曾思索過更換購買決策,放大其質疑就是內容行銷重要環節。

當消費者質疑長期以來固定購買行為,品牌才能進一步深入,讓著陸頁後續內容發揮效益,開啟內容行銷獲利環節。

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  • 提出承諾並證明,讓粉絲從信任提高購買力

在前述內容行銷規劃中,當消費者透過著陸頁已經對過去購買行為產生質疑,那麼就要進一步切入,深化他們對品牌產品需要程度。談內容行銷,關鍵便在於要以整體邏輯來思考著陸頁前後連貫,而不單單只是流於段落編排。

此階段內容行銷規劃必須回歸到第一階段情境部分,當消費者因為著陸頁所規劃情境而開始對產品感興趣,並開始對過去購物決策產生質疑後,品牌必須進一步釋出商品可帶來利益;實際作法便是從情境出發,承諾產品可以如何為其解決情境所提及痛點,而又如何滿足他所質疑之購物決策。

當消費者因為品牌提出之承諾進而對產品提起興趣後,就該跟消費者證明如何實現承諾,無論是透過數據還是直接以影片進行實驗展現優勢,越容易讓消費者獲得直接感受的素材越有效。從上述流程可以發現,著陸頁內容規劃不單單只是文字,為了更有效讓消費者可以融入內容行銷情境,圖片跟影片更是不可或缺素材。

內容行銷應用於銷售流程,便是嘗試透過著陸頁內容依據吸引、質疑、承諾及證明,讓消費者對於商品從想要到需要甚至延伸至必須要,嘗試透過內容規劃對消費者購物決策產生影響。內容行銷於銷售之應用,便是為了與陌生消費者進行更深入溝通,讓他們在理解情況下完成購買,甚至對品牌產生印象。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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