直播行銷素人化,從喊價到搶購,電商還能如何優化?

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直播行銷在工具不斷演變下,已發展出各種應用形式,也延伸出不同經濟模式。其中尤其以近一年多來,隨著Facebook也導入直播功能,更讓許多本來就以臉書作為重點行銷平台的電商,開始思考如何有效應用這項工具。

從起初以電腦及網頁為主軸,到今日手機APP成為直播主要舞台,實況主、直播主乃至於今日品牌電商應用,從個人網紅應用到品牌企業化,直播技術、器材規格也不斷提高時,Facebook上也開始有人嘗試「返樸歸真」,透過手機、商品展示等方式來「叫賣」商品。

無論是「搶標」還是「搶購」模式,這類夜市叫賣模式線上化作法,早在臉書直播行銷剛開通時,就有當舖業者嘗試過以直播形式標售商品。比起一般透過社群及直播行銷經營粉絲關係,叫賣直播跳過導購環節,直接在當下「促購」再輔以私訊聯繫結合貨到付款形式完成訂單及金流等銷售面問題,看似簡陋卻也是完整電商流程。

關鍵在於:這些透過直播促購產品的商家,多數都是利用個人帳號管理及經營消費者關係,每每直播也都有數百甚至數千人同時瀏覽、購買;從團媽社團到叫賣直播,單單透過Facebook既有免費功能,這些商家就能開始銷售獲利。然而無論是微商或品牌電商,今日企業進行電子商務時多少都有建立銷售流程及模式,面對這些靠直播行銷就能做生意的商家,又有什麼可以效法優化流程?試著依據本身規模,學習或去蕪存菁,透過這些直播行銷智慧找出進階電商銷售模式!

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  • 新創品牌或小型電商,效法直播行銷促購模式

對於甫成立品牌又或者生意規模不大的微商,本身可能還停留於自己接收訂單、出貨階段,在訂單量還足以透過人力消化,尚未有建立自動化需求時,其實就類似那些透過直播行銷促購的個人帳號相同。甚至於,當他們已經主動出擊將商品推銷到消費者面前,利用搶標或價格優勢轉換訂單時,你卻還只是守著粉絲專頁跟官網,等待訂單進來。

過去,之所以會以官網或銷售平台作為電商銷售基礎,無非是為了取得會員名單做為後續再行銷。只是今日越來越多品牌意識到:即便消費者申請會員,也未必代表任何意義。首先,E-mail也許並非平時使用信箱,只是為了申請登入各網站使用;而即便取得手機,胡亂送出銷售簡訊也只會讓消費者對品牌產生反感。

當越來越多品牌都懂得於銷售當中簡化流程,讓消費者可以更直覺完成購物,微商來說更該學會讓消費者買得更容易。今日直播行銷當中叫賣促購形式,就是相當適合小型電商作法。無論是建立表單讓消費者直接填寫需求數量、寄件地址,還是導入私訊客服,在完成銷售同時透過訊息工具跟消費者產生「連結」,都是可以直接效法直播行銷促購,增加商品轉換作法。

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  • 運用搶標、搶購取代現有社群活動,優化粉絲粘性

進一步分析透過直播進行促銷案例,可以發現無論是利用搶標還是搶購,都是建立於「限時」及「限量」兩個條件下。對於品牌電商來說,其實相當適合用來優化消費者其粉絲關係。今日多數品牌都是透過贈獎活動來經營粉絲關係或刺激社群互動,一樣是送出贈品,是否思考過可以透過直播行銷方式進行?

放眼直播工具出現以來,相當多品牌電商都透過直播玩出許多花樣,包含先前靜態直播投票也是互動優化範例。對多數品牌來說,直播有時最怕就是當下在線人數過少,造成行銷人員自說自話,失去直播追求互動意義。

如果有觀察過那些利用直播銷售商品的代購、微商,可以發現到他們除了利用互動留言進行銷售外,還會要求粉絲分享該則直播做為之後抽獎依據。如此作法,不就像多數品牌都熟悉的抽獎活動,甚至是直接將更多人拉進「銷售流程」當中。

如果直播行銷當下不單單只是像那些直播促購商家一樣用手機拍攝,而是透過更高階直播技術在畫面當中植入銷售訊息,因為擴散而加入受眾都能立即接收到品牌銷售訊息。再搭配一些限時或限量「搶購」、「搶標」活動,不單單既有粉絲覺得驚奇,更能因此觸擊更多潛在消費者,刺激出更多直播行銷效益!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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