牙醫診所以內容行銷深化醫師品牌粘性,用好故事深入人心。

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牙醫診所想深化行銷操作,如果從療程多半為連續且長時間性特點來看,透過內容行銷捕捉病患同時如果還能深化醫師品牌粘性提昇,相信更能讓行銷轉換率提高。

但對於多數牙醫診所而言,最大問題不在於切入內容行銷方式,而是即便知道也不懂該撰寫哪些內容才好;更別說如果還要將內容進一步延伸出故事行銷效果,該如何把故事說得吸引人,相信更讓診所行銷人員頭疼。如果從提昇醫師品牌粘性角度切入,牙醫師究竟該如何吸引病患選擇求診?除了本身技術面足夠專業外,嘗試提供柔性訴求,或許更能減緩病患本身面對牙醫治療時普遍都會存在之恐懼。

多數時候,牙醫診所針對醫師品牌經營,多半都是訴求其學歷、經歷及研修經驗,這類資訊就如同一般商品販售時都會看到之規格、產地資訊;從消費者決策來思考,今天想要說服一個消費者,除了提出硬性訴求外,如果能深入軟性訴求,是不是更能提昇效益?

當一般產品規格都已經明白顯示的商品,都開始嘗試尋找規格外訴求來打動消費者,牙醫診所行銷建立於病患信任下,更該懂得深入病患內心,促使他行動,該如何進行?就從讓醫師品牌有溫度開始。

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  • 比起第一人稱說醫師故事,多關注病患故事

以故事方式包裝牙醫診所內容,大致上可以分為由醫師角度切入、談病患案例及從第三方切入診所營運。上述三種內容行銷方法,對於診所行銷而言,第一人稱(醫師)及第二人稱(病患)是最適當作法。放眼目前牙醫診所內容規劃,針對醫師品牌建立多半都只停留於不斷跟病患說醫師學歷多好、經歷多豐富、到國外參加過哪些專業研訓,卻鮮少好好跟病患探討:醫師可以如何幫病患解決問題。

比起其他醫療類型,牙醫療程特別讓病患覺得恐懼及排斥,即便並非如植牙、齒列矯正等高價值療程案例,一個小小蛀牙治療其實也可以包裝成吸引病患的故事。扣除掉諸如牙齒美白、矯正及陶瓷貼片等較為柔性訴求治療類型,會主動尋求牙醫治療之病患,多半都有必須解決才能改善生活困擾的治療需求,針對這些需求患者,除了訴求醫師豐富學經歷跟技術涵養,試著讓病患了解醫師可以協助他們如何解決問題,更是成功與否關鍵。

然而,探討病患治療案例或治療需求時,也不該只是擺幾張療程照片,搭配平鋪直述,自顧自說著做哪些治療、治療過程是什麼、成果又如何?有別於整形、醫美診所可以藉由這些內容表現「效果」,多數牙醫治療需要克服的行銷問題,其實都存在於消費者「心裡」。

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  • 故事除了能取信病患,更該取得病患的心

無論是暢談醫師經歷、醫療心得等第一人稱故事,還是以病患案例為主題,都是為了證明牙醫診所可以為病患解決治療需求。然而,每一家診所提供的治療服務其實都大同小異,又該如何說服病患選擇你,而不是其他醫院呢?除了說服病患相信醫師專業外,如果還能捕捉到其恐懼心理,並解決對療程之排斥,自然成功機會大很多。

就如同撰寫一般商品銷售頁面,也都會透過循序漸進方式建立「銷售內容」;一則牙醫診所行銷內容想要打動病患,比起告訴消費者能解決問題,更重要在於要能消除消費者心中疑慮。當消費者還有餘力找尋牙醫診所資訊或治療案例時,一定不是處於牙痛當下或生活已經受到影響,面對這些非絕對硬需求病患,懂得多放一些心思來獲取其信任相當重要。

談論醫療行銷病患信任感建立,若非是親友推薦口碑,否則多數一般民眾其實相當難理解何謂「專業」,最多就是透過醫師學歷、經歷來辨別,這對並非有知名醫院豐富經歷的年輕牙醫診所醫師來說是種劣勢。

病患或許無法辨別醫療專業,但對於自身恐懼、疑慮是否被排除,卻是每個人都能感受;由此可知,內容行銷規劃關鍵就在於是否能深入病患內心,讓他們都感覺到自身問題被「解決」;達成此環節,病患自然會對醫師品牌產生好感甚至是延伸出信任;牙醫診所是否可以累積具品牌忠誠之病患,便端看能否說個動聽的「第二人稱故事」好好跟受眾溝通。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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