鎖定熟齡商機,牙醫經理人該如何策劃行銷流程?

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熟齡商機究竟談什麼?台灣已即將成為超高齡化社會,身為牙醫診所行銷核心──牙醫經理人,對於如何觸及熟齡消費者,一定必須深入了解。面對消費者結構高齡化,新聞充滿各種與老年生活息息相關議題、退休金、以房養老,其中更包含了許多與醫療產業息息相關的醫療、保險、長照等議題。

身處於醫療產業一環,牙醫經理人是否都思考過面對老年化台灣社會,該如何有效觸及熟齡商機,並做為診所持續營利根本?談熟齡商機,多數時候都會聚焦於「銀髮族生活當下」,但如果以醫療產業來談,比起銀髮族受眾,針對老年生活前建立相關保健醫療服務,可能有更大市場規模。

單從牙醫服務來談,熟齡商機具備相當多如植牙、假牙療程等高價格療程,但從行銷角度探討,牙醫經理人應該要思考如何放大每一個病患終身價值最大化。從獲利角度思考,針對植牙這類高價療程強化推廣當然是提高診所獲利方式,但事實上在這些療程後,還有相當多保健療程服務可以切入,是病患普遍忽略,甚至連牙醫行銷人員都未必會重視。根據統計,全台灣約有六成老人裝假牙,但卻只有一成民眾還會定期回診,針對這項統計資料,牙醫經理人是否都了解,想觸及熟齡商機,行銷流程又該如何規劃?

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  • 針對自身病患強化經營,針對潛在受眾鎖定需求

就醫療行銷而言,直接針對預推廣療程服務切入捕捉需求,當然最具效益。牙醫行銷鎖定熟齡商機最常見高價療程,主要以植牙跟假牙為主,由於療程價格相當高,多數病患在接受治療前,除了詢問熟悉牙醫診所、詢問親友口碑意見,也有相當機率會自行上網找尋資料。無論各項行為,影響病患決策比例有多高,只要是可以觸及需求,牙醫經理人都一定要做好相對應規劃。

以三項因素分析,第一項當然依賴平時針對既有診所病患做好客服關係經營,讓每一個已求診過病患都了解診所專業並產生信任,當有療程需求時自動詢問求診,等同於提高病患終身價值。其餘後兩項,透過關鍵字廣告、SEO等搜尋行銷可加以連結之要素,當然就是牙醫行銷重點。只是牙醫經理人需要進一步認清,如果是談論熟齡商機,行銷內容建立可能並非是觸及病患當事人,而是透過對其親友植入行銷訊息後,加以引導轉換。

搜尋行為對多數銀髮族消費者而言,並非是慣性網路行為,但當老年人有相關醫療需求或問題產生時,其子女卻可能協助尋找相關資訊,因此在內容建置上可嘗試將受眾設定為子女,而非病患當事人。而相對,透過數位廣告工具可設定受眾條件特性,也能以直指疾病問題核心方式撰寫相關內容,將相關訊息在Facebook上針對熟齡商機受眾進行投放,推廣兼具保健知識內容,能吸引注意並引發擴散,為診所帶來更多可能轉換潛在病患。

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  • 從重點療程延伸探討議題,觸及更多需求病患

除了談論如假牙、植牙等老年銀髮族所需療程服務外,多數病患普遍缺乏保健觀念,更是牙醫經理人規劃行銷內容及流程時務必切入重點。台灣雖然有極高老年群眾都有進行假牙、植牙醫療服務,但是真正做到後續維護追蹤、保健者卻相當稀少,多數病患普遍認為假牙跟植牙,因為填裝品本身就不是真牙,不需特別注意維護。

導正這些普遍存有錯誤醫療觀念,正是牙醫經理人透過建立品牌專業進而推廣療程服務大好機會。以熟齡商機所需醫療服務為基礎,可以延伸出事先預防保健治療及後續保養、口腔健檢服務。當多數病患都不知道,植牙過後如果沒有定期針對其他牙齒甚至全口進行健檢,可能會因為他牙劣化造成假牙或是植牙受到影響,白白浪費掉龐大醫療費用,這類資訊落差,就是行銷最佳切入方向。

醫療行銷雖然與一般商業行銷行為不同,但受眾都相同,即便多數時候病患因為不得不接受治療,而不再只是「需要」而是「必須要」,但倘若能從「花費是為了節省更多花費」角度切入,是不是可能為診所帶來更多原先只是「想要」,突然覺得「需要」的病患?相同概念,針對熟齡商機,在行銷流程及內容規劃時,牙醫經理人也該學會轉換思考,旁敲側擊而不針對老年受眾及療程服務切入,或許能產生效益遠大於直接推廣。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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