電商行銷初期關鍵在流量,學會從人流優化金流。

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電商行銷相信許多人都聽過,卻又可能一知半解。如果你覺得自己懂電商,那是否又知道:進行電商行銷經營,特別是對於B2C零售領域來說,初期關鍵因素是什麼又?其實就如同一般實體店面經營,電商成功關鍵就在流量

許多人認為電子商務與實體經營相比,優勢在於成本較低。當然,數位行銷本身就具備通路跟推廣低成本特性,但如果真想從電商行銷當中取得獲利,就必須了解,當投入成本越低,取得獲益也相對越有限。

事實上,把數位行銷或電商行銷先建立於低成本前提之下,本身就可能落入盲點;因為行銷成本高低探討差異,必須從觸及受眾範圍來討論,並非是絕對。但如果以針對台灣整體市場做推廣來探討,數位行銷當然具有相對成本優勢,即便透過數位廣告無法觸及到與傳統媒體等量之消費受眾,卻也足以支撐品牌營運;但相對,如果將電商縮小至區域市場思考,單就宣傳品及推廣效益而言,卻未必能以低於傳統行銷之成本進行推廣。

由此可以知道,電商行銷成功與否關鍵,便在於產品、服務及推廣策略,能否針對整體市場甚至跨境進行推廣。同時,初期更要以流量為優先,拋掉「精準」迷思,如此才有助於電商行銷於開始階段便取得優勢。

究竟電商行銷於初期容易落入哪些迷思?而從流量優先,又該如何轉換成可有效獲利的金流?正式進入電子商務前,你必須先將正確觀念植入腦中。

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  • 過度苛求精準行銷,只是增加轉換成本耗損中

傳統行銷無論是自行建立通路或尋找通路上架商品,存在於實體市場的通路本身就有廣告跟導流效益,特別是如果通路位置在熱門商圈,更具流量價值。

然而電商行銷卻必須依賴推廣,才可能取得足以產生獲利轉換之流量。在推廣環節中,許多人會落入數位行銷就該精準的迷思當中,進而從流量成本到轉換成本都失去數位廣告本身低成本優勢。

有別於實體行銷,消費者可以直接碰觸到產品或由專人解說促購,數位行銷在多數環節中,都是被動由消費者自行決定購買與否,從廣告、銷售頁設計、產品說明、價格到結帳流程,甚至於金流及物流規劃,每一個環節都可能讓消費者終止購物流程.。

尤其是電商行銷初期導入流量最關鍵的廣告推廣階段,即便品牌本身對於產品服務之受眾已有相當明確方向,也無法保證廣告投放出去後,受眾都會對廣告有感,甚至進入銷售流程。

因此,真正想取得電商行銷最大化效益,品牌該學會在有限受眾設定當中,找出最大化投放方式將流量放大。以轉換漏斗理論來思考,初期流量越大,相對最終能取得之轉換也越多;關鍵便在於:如何在取得流量同時,透過數據分析,提高有效流量之取得可能,以提高轉換獲益

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  • 從流量進行數據分析,逐漸優化金流轉換

流量為優先之思考,關鍵也是在於透過數位行銷另一項優勢──流程可監測,加以優化銷售之過程。

無論是實體行銷還是電商行銷,都是透過接觸客戶過程中不斷優化產品跟銷售流程;差別在於線上無法直接面對客戶,唯一「溝通」便是透過各項數據表現,來找出優化方向。

電商行銷究竟該看哪些指標?有些人會去分析一些知名通路或品牌電商網站流量,認為只要數據高就等於掌握利基。然而,看流量數據外,是否還知道如何產生?陌生、回訪及回購比例又是多少?甚至於究竟是透過什麼行銷工具導入?上述種種都是觀察其他品牌商城流量時,必須要釐清的關鍵。

初期透過對大眾市場投放廣告,導入流量進入網站,電商行銷後續關鍵便在於透過對流量之觀察,慢慢找出最適當「受眾組合」。究竟哪些人對廣告有感、哪些人又對商品有興趣甚至完成結帳,隨著銷售逐漸產生,行銷人員也能逐漸摸清流量背後那些數據,並利用數據協助自己優化流量導入。

隨著數據監測及平台優化,電商行銷才能正式開始進行分眾流量捕捉,以求放大單位成本獲益。倘若初期就因為過度將受眾細分而無法提高初期流量,相對後續所能取得之效益也未必會高。是否精準就是好?在有限預算之下,學會從最大化流量思考電商行銷,也未嘗不可!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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