電商行銷從回購率啟動自然銷售力,求有更要求多!

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電商行銷經過一段時間發展,多數的相關論述大多都在談透過廣告成本的支出來取得轉換的可能。無論是B2C鎖定的主動推播廣告還是B2B的關鍵字廣告,透過成本轉換訂單的作法,最終都將落入競價的迷思當中。又是否有品牌思考過,該如何透過回購率增加或客戶關係的建立,增加獲益的機會呢?

以廣告做為轉換手段,就目前台灣的數位廣告市場而言還具有相對優勢,然而當討論熱度逐漸提昇後,越來越多品牌投入預算進行廣告投放,象徵的其實也是廣告成本終將逐漸攀高。

就美國電商行銷現況來說,廣告費用就已經達到相對的高點,如果品牌本身產品的毛利不具相對優勢,可能透過廣告取得獲利,會逐漸成為不可行的辦法。事實上,對於那些廣告成本已經相對提高的國家來說,電商行銷也已經回歸到將數位行銷做整合化思考,對品牌來說,初期的獲取成本之外更要思考如何讓客戶的產值更進一步提昇。除了提高客單價來稀釋客戶取得成本外,更透過其他行銷工具進一步增加回購率跟客戶對品牌的印象。

在實際的落實方面,又該如何執行,電商行銷才能在面對未來可能的市場趨勢前,可以奠定好行銷體質?除了求有外更該學著求多,就從讓客戶對你印象深刻開始!

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  • B2B品牌深化客戶印象,增加源源不絕訂單

對B2B產業來說,過去供應商比拚的大多都是品質、製程等硬體實力,而決勝的關鍵因素之一:價格跟業務的溝通能力也是其中的核心。那麼對電商行銷人員來說,難道就沒有任何切入的機會嗎?

從數位行銷流程切入,行銷人員的價值建立便在於透過內容力的導入,深化每一個採購客戶對於企業的印象,增加訂單持續回流,加以提高每一個客戶的「回購率」。

B2B產業多數涉獵的都是比較技術化的領域,而在專業領域中,資訊的交流及分享是一件聯繫產業的重要工作。做為電商行銷人員,本身收集、吸收這些資訊本來就是日常工作,那麼嘗試著將一直在進行的工作延伸,成為可以用來與客戶甚至是整個產業分享的「談資」,是否更能讓客戶對於企業品牌存在更深刻的印象呢?

無論是透過企業EDM提供客戶自由訂閱、以E-mail的方式寄送郵件或是在LinkedIn等專業社群上發佈訊息,定期將產業內的訊息進行整理,適度加入一些自己的看法表現專業,甚至於以電子書的形式,加入圖表編整資料,用專業的身分來吸引更多專業人士的目光,這個分享的動作除了可以深化客戶對品牌的記憶提高回購率外,更可能透過訊息在網路上的擴散,為企業帶來新的訂單可能。

對於生硬講究技術的B2B產業來說,行銷人員的價值除了簡化業務洽談訂單的繁複,更該學會透過資訊的軟服務,讓每一個客戶都心甘情願的回流!

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  • B2C品牌重點在於提高消費者回購,增加會員價值

對一般B2C品牌而言,電商行銷的核心價值無非在於ROI的提升,只是討論投資報酬率,除了看每一次廣告投入成本的回收效益外,從品牌發展的角度來看,如何提高每一個消費者的回購率,更是品牌行銷成功與否的關鍵。

試問:如果行銷工具結構不變,但廣告成本產生顯著增加時,今天可以透過廣告投放取得的獲利是否還足以支撐品牌的營運?如果上述的問題,答案為否,那麼就該開始學會思考如何在廣告成本提高的情況下,還能維持足以支持營運的電商行銷ROI,同時又該如何透過觸及、銷售的過程,深化足以提高回購率的品牌印象。

提高客單價是最直接增加廣告投資報酬率的方式,想做到客單價增加,品牌該思考的並非是直接從價格或是推出高單價商品做思考;而是必須透過對平台功能的調整或是產品的組合規劃,巧妙的在消費者購買的同時,讓他們購買更多的產品,讓每一個透過廣告取得的消費者都能更有價值。

深化消費者對品牌的印象,也是B2C電商行銷重要的成功關鍵因素之一。只是有別於B2B產業利用內容行銷來深化客戶的專業信任,B2C更該學會優化自身的客服機制。

建立好客戶聯繫流程,讓每一個客戶購買後都還能感受到品牌的貼心,讓品牌深植入他們的腦中,當未來他們還有購買需求,自然就會想到你。優化B2C電商行銷,除了求有訂單,更該學會透過回購率的提升,自然增加越來越多的訂單,才能建立出品牌行銷的價值!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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