論流量成長駭客,中小企業比起總流量更該重視有價流量。

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流量成長駭客Growth Hacker在許多論述當中被使用的翻譯名稱,雖然過於狹義,但從某些角度來思考卻也是網路事業發展的起源。然而對多數中小企業而言,特別是就許多以零售電商為主的品牌角度來看,流量本身並不具備任何的意義,流量所能帶來的有效轉換,才是價值之所在。

談Growth Hacker的各種解釋跟翻譯,除了流量成長駭客,也有人廣義的解釋為成長駭客,又或者直接明示為營運成長駭客。這就如同KPI跟ROI的差異,單只有流量成長,相當多時候對於中小企業來說是不具任何的價值跟意義。想獲得真正的成長,就該不單只是追逐流量,更該懂得追求有價的流量。

所謂的有價流量,事實上也就是Growth Hacker核心模型AARRR當中每一個階段所希望取得的轉換。無論是會員的轉換、服務使用的轉換又或者是最終會員付費的獲得,這類從單純數字面的KPI轉變為可估算價值的ROI之流量轉換,才真的是中小企業應該追求的流量成長駭客

因此,對此我們可以進一步思考,將Growth Hacker解釋為流量成長駭客是否真的是一種偏執的思維?事實上,當中的差異不過就是在於中小企業是不是有正視根本的關鍵,真正追求那些「有價值」的流量。

然而,有價的流量又該從何而來?事實上,追求看似無意義的KPI,就是中小企業落實流量成長駭客的第一步,差別在效益的取得與否,端看企業是否懂得讓成本投入的更有效,逐漸將有價的流量比例放大。

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  • 任何有價的ROI,都是從看似無意義的KPI開始放大

雖然說,流量成長駭客最終的目的在於找出有價的流量,但事實上任何ROI也都是從KPI開始,因此中小企業最初的成長策略,便是從最基本的「流量」開始建立出自己的成長模型

從基本的轉換漏斗來思考,假設最終只有約10%的人會成為自己的品牌擁戴者,那麼中小企業想要從這十分之一轉換當中取得更多的穩定獲益,最直接的方式就是提高初期受眾的量體,透過分母基數的增加來提高分子的數量。

因此,當我們討論Growth Hacker時,單純的討論流量並沒有錯誤,即便初期接觸到的流量不代表實際的獲益,但當面對的大眾市場越大、陌生受眾越多,逐漸從中取得獲益也是必然的結果。

只是中小企業必須要進一步思考,透過流量成長駭客該如何更有效的透過對大眾市場的觸及,捕捉出對於營運成長更具有幫助的數據,進一步放大有效轉換的產生。

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  • 有價的流量,從學會從成本當中擷取有價資訊開始

所謂「有價的流量」事實上就是轉換漏斗當中能夠留存到下一個階段的受眾,如果從流量成長駭客的最終成效來思考,中小企業不單單是要想辦法提高初期的受眾流量,將每一個階段的流量都落實成長,更是Growth Hacker的核心價值。

想要在初期接觸到更多的陌生受眾提高初步的流量KPI,推播形式的數位廣告是相當適合的選擇,特別是在數位行銷可監測的機制下,中小企業透過細微的分眾篩選,可以更明確的知道哪些受眾類型是能更有效產生進一步轉換的「有價流量」。

透過支出廣告成本加以取得有效轉換的數據,可以協助中小企業未來更精準的進行受眾捕捉,讓成本的投入更有效益。甚至於,逐漸在各個環節當中逐步放大ROI的轉換落實,建立出屬於自己的獲益模型。

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  • 善用轉換模型,提煉出對企業最具意義的轉換模式

轉換漏斗的形成,主要是因為在傳統行銷當中,企業無法有效的對轉換進行數據化的捕捉,因此在巨觀的成果評估下,自然只能以結果論成敗。然而,數位行銷具備從流程到方法都能完整監測的優勢,中小企業自然該學會擷取這些數據資料,加以建立出自己的流量成長駭客模型。

透過流量成長駭客的思維,中小企業在取得有效轉換的數據資料之後,其成長模型不該一直維持在漏斗的狀態,而該成為趨近於平順的桶狀,除了每個階段都能取得高比例的轉換外,如能在回購跟推廣進一步的提高轉換,讓轉換模型於後端放大成為一個花瓶形狀,更是中小企業品牌發展的關鍵。

不同的產業,所欲追求的獲利結構有所不同,中小企業就該透過流量成長駭客的思維,從舊有的轉換漏斗當中逐步的找尋出對自己最有利的節點,加以放大有價流量轉換。讓轉換模型成為另一種型態的表現,如此才叫有價值的流量成長駭客

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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