別讓成長駭客淪為成本轉換,中小企業學會逐漸減少行銷支出。

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成長駭客是近期相當熱門的行銷顯學,特別是對於中小企業來說,這個源起於矽谷新創團隊的創業方法,講究的正是在企業本錢不充足的情況下,如何更快速的取得初期的成長,為公司賺取到足以延續生存的第一桶金。

其中,成長駭客核心的AARRR轉換模型裡第一階段談論的就是如何獲得更多會員,進而逐漸讓這些會員都能頻繁的使用產品或服務之後,逐步深化操作讓他們都能回訪或是推薦更多用戶成為會員,最終便是從這些會員的身上取得獲利。

事實上,成長駭客談的AARRR模型,就如同傳統行銷當中就存在的轉換漏斗一樣,差別在於透過Growth Hacker的行銷思維,中小企業應該進一步思考的是如何找出對自己來說更能帶來獲益的環節,加以放大取得更顯著的突破性成長。

特別是對多數中小企業來說,當只是嘗試著導入成長駭客這個行銷概念,而沒有進一步思考該如何將其套用於自己的產業當中,就很容易陷入不斷投入行銷成長獲取「轉換獲益」的盲點當中。

究竟,成長駭客之於台灣多數中小企業品牌而言,到底有什麼是執行上必須特別注意,並需要深化轉換思考的環節呢?最根本來談,企業就必須先摸清楚,你的資金延續與那些矽谷新創有什麼差別。

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  • 取得用戶需要投入成本,但別一昧投入

無論任何品牌類型,要從無到有建立出自己的初期消費者,必定是要從大眾市場當中進行小眾或是分眾的篩選。其中,協助自己更快獲得會員的方式便是透過精準的數位廣告來接觸陌生受眾,並使其可以轉換為會員,達到成長駭客第一階段的落實。

但放眼今日中小企業在進行數位行銷操作時,很容易陷入數位廣告帶來的假性效益當中。從成長駭客的概念來看,如果初期可以透過精準的廣告投放,的確有相當大的可能取得多數會員,但會員是否可以為你帶來獲益?之所以會有人將Growth Hacker解釋為流量成長駭客,無非是因為對以網路服務為主的新創團隊來說,有時流量的暴增就可能帶來龐大的會員取得,而當有足夠的會員基數,就可能會有投資者來投注資金。但如果你本身從事的是零售電商呢?就必須進一步將轉換延伸到最後階段。

因此,今日有相當多品牌都會透過數位廣告進行導購,以取得更多的「訂單轉換」。對的廣告投放,可以讓品牌透過接觸陌生受眾取得獲利,但如果落入這種假性成長駭客的迷思,品牌其實只是不斷的用廣告成長轉換利潤,直到有一天將有效的陌生受眾都轉換完之後,陷入經營的瓶頸。

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  • 用客戶優化回購跟推廣,也是一種成長駭客

事實上,如果單就企業或品牌的營運來說,最應該投入成本來放大轉換的環節,應該是客戶回購、回訪以及推薦這幾個部分。上面所謂的假性成長,指的就是品牌在透過廣告帶來持續的正獲益之後,忽略了對已購客戶的服務及追蹤;當有一天廣告不再發揮效益,又或者是將廣告抽離之後,就如同將水龍頭鎖緊一般,獲益也突然停止。

然而,如果中小企業懂得將重心擺放在已購客戶後續的客服跟回購追蹤上,反而更能發現到自己經營上的問題跟需要改進的方向。執行成長駭客是否一定是透過程式、APP或是各種網路工具導入,才叫Growth Hacker,事實上對多數中小企業甚至是從事傳統零售業的品牌來說:懂得翻轉既有的轉換漏斗,建立出對自己最有利基的轉換模型,就是一種成長駭客的思考邏輯

中小企業的規模跟營運狀況來說,比起不斷的投入成長來讓自己看起來成長,更應該多花費一些心力在客戶服務的環節上。相當多人花費大把的時間思考如何讓客戶來買產品,卻鮮少思索為什麼客戶都不回來買?是否因為產品本身有問題,又或者是服務的環節有什麼疏漏?嘗試著找出問題,不只讓陌生客戶都願意買你的產品,更讓已購客戶都會回來繼續買,如此的成長才真的是能協助中小企業持續獲利的關鍵。

所謂的成長駭客,關鍵應該在於透過破除既有的行銷概念來發展更突破的營運成長。因此,中小企業真的想Growth Hacker自己的品牌時,是否先學會擺脫陳舊的轉換漏斗,學會找出最能讓自己獲益的轉換方程式?

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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