與其跟風消費大數據,中小企業更該關注你的電商營運數據。

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有接觸電商中小企業,相信時不時都會看到相當多的大數據趨勢分析,各個不同的產業有自己的網路大數據、針對各大電商平台也有趨勢分析、整體電商市場更少不了有人每一季甚至每個月都要統計一下市場數據。

那麼多的數據資料,中小企業是不是都會一一的瀏覽,只怕自己錯過什麼重要的商業資訊呢?而瀏覽完這些關於電商或是產業的大數據趨勢之後,是不是又獲得了哪些對於銷售成長有幫助的啟發呢?相信多數人的答案都是:沒有。

事實上,這些所謂的市場大數據,真正可以協助到中小企業的應該是對於市場、消費者的重新認知,透過思考的重新釐清以協助品牌找到更確切的行銷及產品開發方向。然而,執行的當下中小企業更應該積極關注的數據,不應該是這些市場的整體性統計;想要透過電子商務獲得更顯著的業績成長,品牌應該加以關注的是你的消費者,也就是電商的營運數據。

今日的數位行銷,是建立於可透過數據進行各種分析的模式之上,各種於網路上進行的行銷動作、各個消費者於平台的行為甚至是消費者當下的行為及瀏覽頁面,都可以利用Google Analytics進行監控。甚至於,如果電商平台本身建置足夠的功能,還可以針對線上用戶進行即時的客服推坑導購,增加成交的機會。

談數據分析,比起追逐那些看似重要其實不實際的大數據中小企業電商策略上應該鎖定哪些營運數據,才能協助獲利的成長呢?先從關切你的網站瀏覽者跟消費者開始,否則別說你在進行電商數據的研究分析!

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  • 從已購消費數據,找出營運的成長關鍵

成功轉換的已購客戶之消費數據,對於中小企業發展電商而言當然是最重要的指標評估數據。除了可以加以確認現行的行銷策略是否正確外,更重要的價值無非就是客戶購買行為的數據取得。

什麼樣的消費者購買了那些商品、哪些消費者的購買次數大於一次、哪一類的消費者單次購買的產品大於一樣、那些類別的消費者的客單價又落於多少、消費者挑選產品的動線又是如何?上述的各類資訊,就是中小企業針對電商進行營運優化最直接的參考指標。

除了針對已購客戶的直效行銷推廣,針對消費者的購買行為,是否有可能透過對購買動線的分析,找出更多「推坑」的購買動線呢?即使無法用第一件商品取得轉換,也立即透過商品推薦或引導,增加銷售的可能,轉換率及客單價的成長,就從判讀消費者購買行為開始。

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  • 從未購買的數據中,找出修正或再銷售的可能

已購消費者的購買行為重要,事實上未成功轉換的潛在消費者行為數據,更可能是電商成功與否的關鍵。多數的品牌,針對未購買客戶都是透過再行銷的方式來強化這些當下未購買消費者接觸商品的頻率。但事實上,消費者初訪時未購買,難道真的只是因為誘因還不夠強烈嗎?

或許,不斷的將商品推到消費者的眼前,是一個增加訂單轉換可能的方式,但相對在刺激購買的過程,中小企業也花費了不少的成本在獲得訂單上。消費者為何沒有購買?品牌應該進一步思考的是:是不是產品或者是購買流程需要進一步調整,又或者是廣告策略需要重新規劃?

透過修正既有的銷售模式,重新找出讓轉換率大增的策略,重新贏回消費者購買的可能,業績還怕不成長嗎?

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  • 除了自己的電商數據,更該關切競業的營運「他數據」

獲取競業的「他數據」並不是要中小企業都去當企業間諜,偷取他人的商業情報,而是必須針對主要的競爭同業,從消費者的角度加以思考他們的廣告策略、各項行銷工具的使用以及電商平台的規劃是否具有值得參考的部份。

透過從消費找的角度對這些主要競爭同業的觀察,中小企業是否可以進一步的優化自己的執行方針,甚至於從他們的行銷策略當中找出促成有效成長的關鍵。

有些時候,不單單只是鑽研於目前大家都在談又或者是那些討論整體市場的電商大數據」,多將心思放在自己的營運、消費者及競業的現況當中,這些「自數據」及「他數據」,或許才是真正帶動中小企業電商發展的成長關鍵!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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