中小企業成長駭客策略:除了AARRR,更該擬定出PDCA循環規劃。

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對於成長駭客Growth Hacker)這個由矽谷創業家開始使用並逐漸推廣至全球的行銷方法,相關的論述一直都十分兩極。許多的行銷人對此推崇,相對的則有另一派人認為這不過就是一個既有行銷方法的重新包裝。對於這些言論,中小企業又是如何看待?

成長駭客策略當中核心的AARRR Model來看, Acquisition、Activation、Retention、Referral及Revenue五個步驟,談論的其實就是從接觸到一個用戶、取得會員資料、會員回訪/回購、會員協助推廣到獲得持續的獲益的基本行銷思維。部分認為成長駭客只是老酒裝新瓶的人,認為這個流程不過就是每個行銷方法都在進行的程序;但事實上,成長駭客策略的特色其實在於:如何讓這個流程更加的確實。

當然對於多數中小企業來說,要落實成長駭客最大的問題可能在於本身沒有掌握程式的技術;但難道說沒有工程師進駐團隊,就無法推動成長駭客策略嗎?

事實上,對於台灣大多數的中小企業而言,比起盲目的追逐成長駭客的方法論,更應該理解的是當中的AARRR Model該如何有效的運作。即使不靠程式的技術力導入,透過不斷的審核、修正,一樣可以獲得有效的成長。

那麼,又該如何有效並持續性的推動業績的成長?靠多數行銷人員都相當熟悉的PDCA步驟導入成長駭客策略中,或許就能讓你的生意也能「成長」。

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  • 透過數據,建立出落實的業務計畫

即便沒有程式技術的導入,但行銷的方法與觀念之間並不一定會產生衝突,面對成長駭客,只要掌握住基本的流程思維,透過數據分析以及其他既有的行銷工具導入,依然可以透過觀念的引導來推動整體策略的運作。

如果說,今天一項新的產品及服務準備上市推廣,即便還沒有獲得市場的初步成果,中小企業是否依然可以透過先前同類型產品的市場情報,來大致上捕捉出自己的銷售推廣流程?

透過傳統行銷當中就慣用的PDCA循環當中的Plan步驟,導入AARRR模式當中,建立出完整的銷售計畫,就是中小企業的第一步。但是要真正落實成長駭客策略,更該懂得不斷的修正計畫,甚至於將行銷流程細分為更短期,不斷的透過前一波的市場反應,重新修正計畫。

如何修正?靠的就是在正式執行計畫之後,經過獲得的數據進行成果的檢核(Check),從中找出先前的規劃所存在的市場盲點。

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  • 執行過後,加以審視AARRR流程是否落實執行

成長駭客之所以能夠引起各方的關注,無非是因為其追求的是再直接不過的獲益;不再談論所謂的品牌,也不再思考獲得了多少的聲量或知名度,更不談無法量化的消費者心佔率。有多少人看到產品、獲得多少會員、回訪率多少、擴散情況如何甚至是轉換出多少訂單,直接的成果數字,就是成長駭客核心的AARRR Model所要傳達的價值。

也因此,我們不妨可以說:這個為了讓新創公司都能夠生存下來,甚至於在短期間內獲得爆發性成果的行銷方法,不也最適合汲汲營營的中小企業?那麼,又該如何落實成長駭客策略?為每一個流程建立出數值化的方法,以方便在行銷過程當中檢核成果,就是執行過程當中最重要的部份。

檢核之後呢?中小企業更該懂得如何修正,讓有效益的環節倍增效果,而無效的環節更該懂得找出問題,立即修正。

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  • 檢核過後,找出流程的缺口,重新擬定計畫

對於多數中小企業來說,面對成長駭客,最重要的關鍵便在於檢核過後的「修正行動(Act)」。談矽谷的成長駭客策略,那些本身就是透過網路服務起家的新創事業,可以透過程式的優化或導入來提升效益,對相對來說如果產品本身不是網路服務,而是零售電子商務呢?嘗試著從平台的呈現或者是其他行銷工具導入的修正,一樣可以讓業績獲得成長。

為什麼無法獲取更多的流量,是否可能透過廣告或其他推廣方式修正?訪客為什麼都無法成為會員,是否缺乏誘因或是動線規劃出了問題?相同的,回訪率太低、跳出率太高、無法透過擴散獲取更多訪客甚至是轉換率不盡理想,透過對數據的研判,找出問題並思考修正的方式之外,更該重新進行一次PDCA的流程。

透過上述的執行思維,對於AARRR的流程,導入傳統行銷PDCA的步驟,即使沒有技術力,中小企業依然可以推動成長駭客策略

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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