內容行銷不拋銷售,中小企業該學會掌握消費者心理。

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多數中小企業追求的都是實質的獲利,談論如何透過行銷來增加自己的品牌知名度跟品牌粘性,對於這些還只想著如何在成長期生存下來的企業跟新品牌來說,或許都還太過遙遠。也因此,今日談論網路行銷的時候,多數的論述都是相當實際討論成長的作法,即便是內容行銷也不外乎如此。

只是比起直接投放廣告,可以直接的引導消費流量轉換訂單,有些時候內容行銷在過程當中,在促成訂單前,可能需要多拐上幾個彎。但這是否表示,對於要追求實際效益的中小企業而言,內容行銷就不是一個適當的方法呢?

其實,如果學會掌握消費者的心理,除了販售的商品之外,更進一步透過內容建立,對消費者販賣「承諾」,就能更增加消費者購買的機率。當然,在銷售承諾之前,中小企業更該懂得如何先吸引住多數人的目光,並捕捉消費者內心所在意、渴望甚至是恐懼的心態,透過內容行銷的架構,從標題逐漸引導消費者,進而達到成交的目的。

如此的模式,無論在透過搜尋行銷等待消費者進行關鍵字搜尋,抑或是透過社群行銷來進行資訊的擴散,抓住標題、內容、連結及到達頁的架構建立,就是一個完整的銷售內容的建置跟鋪陳思考。

要透過內容行銷進行銷售,中小企業究竟該抓住哪些消費者心理,才能獲得最佳的效益?三個可以嘗試的方向,提供給大家參考!

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  • 學著給消費者一個時間,建立急迫的理由

無論什麼產業,銷售的是產品還是餐飲服務,總要抓住幾個重要的節慶來增加銷售的力道。當中的原因無非是因為,相當多時候消費者在決定購買的當下,需要的就是一個無法拒絕的理由。

而透過內容行銷想打入銷售的環節,除了該懂得抓住這些兵家必爭之地的節慶檔期外,更該學會為消費者提供一個「急迫」的理由。當急迫性的元素加入之後,即便沒有節慶的支撐,透過正確的內容行銷方式,也能為消費者建立一個「類節慶」的氛圍。

例如,賣健身器材服務或是美白產品的品牌,是否可以緊抓住夏天的議題,在春夏主打立即,在秋冬主攻「夏季來臨前」呢?無論任何時候,為你的內容加入一個時間的標示,急迫性自然就會出現!

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  • 學著捕捉消費者的恐懼心理,創造「必須要」

最有效的銷售,有時候比起「挑動消費慾望」這種不著邊際的作法,「捕捉消費者的恐懼」是更加有效的方式。這就如同是「想要」跟「需要」的差別,所謂的消費慾望不過就是一種消費者想要的升級,但對於恐懼的著墨,卻是讓「需要」變成「必須要」。

要操作「消費恐懼」的內容行銷,最直接的方式就是緊抓住時事議題,越為人所知、深入多數人生活的題材,越能撼動消費者的心。例如夏季電費飆漲時,驚人的帳單金額是不是就是節能電器的最佳恐懼出口?

中小企業必須要牢記一點,操作恐懼議題,必須要學會避開爭議話題,例如疾病;當直接針對疾病本身切入,就相當容易變成品牌危機而非品牌行銷。但相對來說,透過預防或是保健的概念,則在「銷售恐懼」的同時又加入了「急迫性」的元素,不失為另一種折衷的執行方法。

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  • 學著從消費者的身分,建立獨特需求

相同一件商品,面對大眾市場進行銷售時,相對一定會分散掉行銷成本,也因此才會出現小眾甚至是分眾行銷的概念。但如果針對分眾市場,還能再透過內容行銷,鎖定特定族群的身分區隔出更細微的分眾呢?相信如此的作法,對於行銷效益的收斂,更具有幫助。

就如同銷售一台冷暖氣機,比起直接訴求功能,如果能以「讓小孩能一覺到天亮」當訴求,是不是更能吸引一些因為小孩半夜被熱醒或冷醒,而也無法好好睡覺的父母?相同的,以每天必須濃妝上班的女性為主要族群來銷售卸妝品及保養品,是不是更能讓內容行銷的方向更確實?

為某些職業或身分的消費者,建立出獨特的內容方向,除了是創造分眾的需求外,更是一個將內容行銷與其他行銷方法加以整合的方式。能透過再分眾的概念,進一步控管行銷預算的支出,同時為產品建立出更鮮明的形象,是相當適合中小企業可以善加利用的內容執行方式!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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