B2B網路行銷術:想走出代工困境,該如何發展B2C品牌。

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網路行銷對於B2B企業來說,除了是一個針對既有的業務優化的方法外,更可能協助企業改變既有的商業模式,透過B2C品牌的建立,開拓出另一個市場。

台灣是相當知名的代工王國,今日許多全球知名品牌的服飾、配件及彩妝保養品,可能都是出自於台灣。同時,這些商品對許多台灣消費者來說,更是日常生活中熟悉不過的消費品。

也因此,許多早就已經感受到代工困境的B2B廠商,從多年前就開始積極的投入自有品牌的發展,將多年來為知名品牌代工所累積出來的技術力,轉換為商品力甚至是品牌力,透過自有品牌商品,在既有的B2B業務當中,開拓出另一條面向消費者的獲利之路。

如此的作法,對於本身並非以零件為主產品的B2B廠商來說,當然是一條必然可行的道路,甚至於台灣近幾年也開始出現代工業者透過面膜、保養品、服飾、寢具及家具,逐漸打造出成功的MIT品牌,甚至將產品外銷到全球,實現全球B2B代工建立出全球B2C品牌的成功轉型案例。

B2B代工跨足B2C品牌銷售,並不表示就完全切斷過去的業務,而是進一步的因應目前全求的經濟現況,做產線跟市場的重新整合。而對於這些從B2B進軍B2C銷售的品牌來說,網路行銷就是一個成本考量下,最有機會帶來效益的方法。

只是,可別一昧的把他人的成功,當成是你也必然的成功。B2B代工業者是否掌握技術、網路行銷的方法及通路,就能夠水到渠成的進入市場?事實上,當B2B準備轉型進入B2C市場前,最應該先拋掉的就是那理所當然的自以為。

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  • 除了技術力,更該重視產品力跟品牌力

對於代工起家的B2B企業來說,當市售許多全球品牌的產品都是出於自己的手,那麼自創品牌銷售產品當然具有面對市場的優勢。上述的概念,其實並沒有錯;只是必須進一步釐清的是:這些國際化品牌相當多時候,是用品牌支撐消費者對產品的認同,才足以建立出今日的成績

B2B企業忽略這一點就直接進入市場的時候,毫無品牌知名度又不具有獨特性的產品,只能利用價格優勢來吸引消費者買單。如此一來,或許在初期會因為低價策略吸引到相當多的「好奇消費者」,但終究還是會遭遇到行銷瓶頸。

無論是初期就切入或是當成中期目標,一個可以跟消費者溝通的B2C品牌風格,是B2B業者轉型後都必須要完成的重要任務。清晰的品牌定位,更有助於透過網路行銷的方法,捕捉出更有效的分眾市場,加快建立自有品牌在消費者心目中的印象。

然而,真的有心想要開拓一個自有品牌,B2B企業該學會的就是拋掉過去的代工思維,認真的思考什麼是你的產品力。

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  • 專注於設計及開發,用產品來優化口碑效果

B2B轉型為B2C品牌的初期,最應該思考的無非就是如何獲得有效的成長。就網路行銷的思考來說,不想長期利用廣告成本來轉換獲利,就該學會透過口碑跟分享來讓自己的業績逐漸成長。

然而,什麼樣的產品才能讓消費者願意分享給身邊的親友?一個產品要產生口碑,有相當多的可能,但如果販售的只是平凡無奇的產品,那就絕對不諱有「口碑」的產生。

在既有的代工技術力之外,B2B企業更該懂得提昇自己在產品設計甚至是投入研發來進行新產品的規劃。拋掉過去幫人代工的思維,重新定位屬於自己的產品,如此才能真正建立出嶄新的品牌,並逐漸累積出一群屬於你的品牌消費者。

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  • 用劈腿布局策略,掌握虛實整合發展

B2B代工企業轉型跨足B2C品牌,最應該掌握的就是持續的透過虛實整合的方式,來確保自己的生存。如果說,為了表現自己堅定的決心,於是一股腦的將公司完全投入到B2C的品牌之上,那麼可能最後只會讓自己陷入危機當中。

在初期B2C銷售成績跟品牌知名度還不夠高的時候,將產線少比例分配於自品牌的商品生產上,保留主要的B2B代工業務,是企業在早期發展上,B2B及B2C同步虛實的策略。

而如果中期真的將自己的品牌做出知名度,甚至投入全球市場之後,企業可思考是不是進一步的將更多重心移轉至B2C品牌之上,甚至是完全轉型成為B2C品牌企業。這個時候的虛實整合,應該是進一步將原先只有電子商務的全網路行銷模式,延伸出虛擬的線上及實體的線下通路整合。

如此的作法,不單單只是避險的思維,更是進一步將B2B原有的結構逐漸引導轉型的整合作法。

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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