B2B網路行銷術:善用數位行銷機制,優化傳統行銷路徑。

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近幾年,隨著網路行銷及電子商務的發展,在B2B產業之間興起了一個趨勢,也就是跨出既有的傳統行銷及商務模式,逐漸的朝向消費者端延伸。之所以產生如此的發展,除了是因為相當多B2B供應商本身具備的優勢技術跟產線資源外,另一個主要原因無非在於全球經濟不景氣帶來的發展瓶頸。

具備代工優勢的供應商,開始自創B2C品牌,從既有的產線開始自品牌商品的生產。而部分原先負責接企業訂單的品牌商,也開始將市場朝向一般消費市場,開發有別於原有B2B模式的B2C商品。

但事實上,這一股風潮真的有帶領B2B供應商走出另一個事業的高峰嗎?相當多時候,反而是讓這些供應商因為水土不服,在B2C的網路行銷上跌了一跤,賠了夫人又折兵。歸根究柢,B2B以業務為主導的傳統行銷模式,與行銷主導的B2C模式,除了邏輯思維的不同,直接面對消費者應該思考的溝通行銷導向也截然不同。

無論自組行銷團隊或是委外導入專業的行銷能量,跨足B2C市場對於這些B2B領域老將的供應商來說,都是一個截然不同的挑戰。即便這真的是一條可行之路,也相當多MIT品牌因此問市並吹響了號角,但這樣的轉型真的都適合每一個B2B供應商來進行?

同樣是導入網路行銷B2B供應商業不用急著讓自己「變臉」。先學會停看聽,了解自己是否適合B2C,甚至於折衷思考,是否可以透過數位行銷的策略,優化自己原有的傳統行銷模式!

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  • B2C品牌建立的道路,才真的難走

B2B產業之所以開始想自創品牌走B2C的模式,無非是因為台灣相當多的供應商,從過去就曾經為許多國際知名品牌進行代工的工作。在產品的技術上,這些供應商與品牌商之間的差別,其實就是知名度的差異罷了。但事實上,B2C行銷最大的難題也在於此。

即便本身所生產的商品可以直接銷售,但B2B供應商是否都做好心理準備,來投入經費發展自己的品牌?或許,透過今日相當多鎖定績效的「成長駭客」方法,可以相當有效的透過直接對消費者端的行銷,建立出驚人的訂單。但事實上,供應商同樣販售一件相同規格、品質的產品,佔掉自己的產業跟倉儲空間發展B2C後,毛利真的有高過過去嗎?

如果事實上營業額並沒有明顯的成長,B2B企業就該思考到底這一條路究竟是否真的是可行。更遑論,今日有相當多的供應商本身的產品,是難以直接對消費者進行銷售。面對這類的狀況,又該如何思考自己的網路行銷之路?

面對網路行銷及通路的浪潮,B2B產業更該思考的是如何將數位化的思維,融入你既有的傳統行銷模式上。

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  • 面對網路行銷模式,逐漸加重耕耘力道

事實上,對於B2B供應商來說,無論產品類型是不是具有直對消費者的優勢,在急著開發自己的品牌之前,更應該做的就是先深化自己的的網路行銷基礎經營。

對於數位的理解及經營不足,是最常出現在B2B產業中的狀況,同時也是供應商跨足B2C最直接必須面對的問題。基本上,難道說過去B2B就可以完全不需要網路行銷的導入嗎?或許,相當多時候是因為大家都太熟悉傳統全球策展的業務形式,而不願意去深化經營自己的數位身分。

然而,面對全球經濟衝擊帶來的展會效益銳減,B2B供應商就該懂得為自己開拓另一個面相全球的行銷模式。嘗試深化自己在網路上的宣傳深度,就是你的第一要務。如果連熟悉的B2B領域,都不懂得如何靠網路推銷自己,又何談進入根本不熟悉的B2C市場?

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  • 針對傳統行銷模式,應簡化開銷、深化轉換

面對全球化展會的轉變,B2B供應商的突破之道,事實上不是將B2C行銷當成是解藥,而該是學著從B2C的行銷模式當中找出可以轉化使用的思維。今日,B2C行銷也逐漸從累積大眾對於品牌及產品知名度的傳統行銷思考,演變成講究分眾、精準、數據化及高轉換率的網路行銷甚至是成長駭客思維。

B2B行銷的數位化思考,無非在於供應商該學著不再跟過去相同,全球跑透透的參加各式各樣的展覽,只為求最大的曝光。透過數據分析,找出最有效益的幾個展覽後,將經費集中投入其中。然而,發展的重點更在於後續取得買家資料後,是否有對應的網路資訊或是直效行銷方式,來增加轉換的機率。

這也是為什麼,B2B供應商都該懂得先建立出自己的網路行銷資訊。如果連一個讓別人「真正」認識你的管道都沒有,又談何讓他人對你信任,甚至願意交付訂單呢?

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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