B2B網路行銷術:社群行銷著重於專業人脈,而非產品。

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社群行銷這個自從Facebook進入台灣並推出廣告服務之後,就逐漸成為企業網路行銷重要戰場的行銷方法,除了台灣人愛用的臉書外,之後許多諸如instagram、Dcard等國內外的社群平台服務,不時出現於媒體話題當中。每當有什麼新功能或是平台服務推出,更造成企業行銷人員急忙想要了解,深怕自己因為落後一步而失去了行銷優勢。

但上述總總關於社群行銷的描述,似乎始終都與B2B產業沒有任何的關係,身處於產業當中無論是買家還是供應商,看待社群似乎就跟一般的網友一樣,只是一個分享生活、串連生活圈以及擔任消費者被行銷。

事實上,B2B產業並非不需要在網路行銷策略當中導入社群行銷,只是在執行的方法跟工具上,思考的模式與B2C產業截然的不同。甚至於,比起一般企業可以直接用品牌來面對消費者,B2B社群行銷思維,必須更著眼於人與人之間的連結。

就此,甚至可以這麼說:比起B2C在社群行銷上可以藉由廣告,以一般數位行銷的邏輯來進行;對於B2B產業來說,真正的落實「社群」才是唯一的成功甚至是逐漸累積出效益的方法。

那麼到底對B2B產業來說,社群行銷應該著重於哪些方面的操作,Facebook又是否都完全無用?

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  • 在社群之上,學會串連你的專業人脈

社群的根本,無非就是人與人的相互連結,即便今日談論社群行銷,多半都是思考商業組織與消費者的連結,但事實上根本的思維依然在於透過社群機制,發展出消費者對品牌的擬人化好感。

然而,單就目前使用於網路行銷的社群機制來說,多數的商業化應用無非還是在於「企業」對「消費者」的B2C模式;就B2B來說,思考社群的應用,應該要學著轉化實體行銷當中的「人脈」,甚至是透過社群平台加以擴散自己的「專業人脈」。

比起Facebook以生活跟娛樂為主,另一個被稱為商務版Facebook的LinkedIn,其實是更加適合B2B產業人士的一個選擇。就如同在臉書上與現實的朋友交流、分享生活一般;在LinkedIn上,B2B產業人士也可以連結許多同產業的買家、供應商人士或者追蹤一些公司動態,並時常發表自己關於專業領域的見解,讓同業都能看出你在專業領域上的專精,願意來跟你結識或是交流。

隨著自己在領域內的專業人脈鏈結越來越紮實,相對的也會更多人認識公司品牌的存在,甚至進而對品牌產生好感。執行B2B社群行銷,就該做到當他人需要專業支援的時候,第一個會想到的都是你以及你的公司品牌。

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  • B2B社群,也能巧用Facebook建立產業社團

如上所提及,Facebook之於產業,生活化的資訊跟分享概念,似乎更加適合B2C產業來使用,但這是否表示:B2B產業就不該經營Facebook呢?事實上,B2B產業只是不適合跟其他企業品牌一樣,透過經營粉絲專頁來操作社群行銷,但在臉書上其實還有另一個更加適合,也更具行銷優勢的功能-社團。

或許對於B2B產業來說,LinkedIn才是一個串連產業機制的「商務化社群」,但事實上會使用LinkedIn的用戶,相當多本身一定也會上Facebook,既然如此,是否可以開設一個產業相關的社團,透過導入本身認識的業內友人、在LinkedIn上結識的網路人脈,進一步建立初步的討論結構,進而透過平時的經營,逐漸的累積出於網路行銷當中的產業人脈網絡?

B2B社群行銷,除了該懂得讓自己被看見,學著透過社群機制共享人脈資源,也是一個發展的方向。

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  • 整合一般消費者,建立主題社群也是社群行銷延伸

對於本身的業務項目不是那麼絕對鎖定於B2B的企業來說,如果產品可以進一步的延伸到消費者端,開設一個與產業相關的主題專頁,也未嘗不是一種結合專業來導入社群行銷的方式。

如果你是車輛零配件的製造商,是不是也可以開設一個汽車相關的社群來匯集愛車人士?只要相關的產業鏈,最終可以延伸到消費者市場,如此的網路行銷方法,就是一個可以逐漸匯集專業知名度的方式。

無論是透過Facebook建立大家都熟悉的粉絲專頁,還是另外架設一個論壇平台,當末端的消費者人氣逐漸累積之後,逐漸你的品牌也會逐漸被業界給重視。甚至於,如果你的商品其實可以直接銷售到消費者端的時候,更可能進一步的開拓自己的訂單業績。或許B2B操作主題社群,感覺不出實際的成效,但又未嘗不是一種增加品牌知名度的社群行銷思考呢?

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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