B2B網路行銷術:讓官方網站成為線上展覽平台。

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B2B產業來說,網路行銷是否對於業務發展具有幫助?有效或沒效,當中的關鍵其實是在於企業本身是否真正的理解網路該如何協助自己的業績成長。相當多時候,B2B產業對於網路行銷的追逐都在於看什麼有話題、看別人都在用哪些工具跟方法,就跟著下去嘗試,例如官方網站的建置、B2B平台的上架、B2B社群的建立,但事實上卻絲毫對於這些工具及方法不了解。

最根本來說,如果連猶如企業數位分公司的官方網站都沒有製作到位,這樣的網路行銷,事實上都只能算完成了半套,又或者可以說:對於B2B數位行銷策略,並沒有完全的理解。或許對於某些企業來說,本身於實體上的人脈資源已經充足,即便沒有導入任何的行銷方法,靠著舊客戶的口碑推薦,也足以帶來穩定的訂單;又或者,對於多數B2B產業來說,傳統透過展會接觸客戶談來的訂單,還是最實際的「業務」方法。

但事實上,網路行銷之於B2B產業而言,一直都不是談成訂單的主要方式。比起B2C多是低單價,B2B產業追求的都是長期或是金額較大的訂單,相對來說,促成雙方合作所必須展現的製程技術能力或產品優勢也自然高過許多。也因此,B2B產業面對網路行銷的策略,該思考的是如何讓自己接觸到更多的潛在客戶,同時有效的降低商談的過程,並透過自然客源的增加,逐漸減少平時花費於展會上的開銷。

至於該如何落實?B2B產業進入網路行銷的第一步,就從透過官方網站開啟專屬自己的網路展覽會開始!

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  • 官網化身展覽平台,企業優勢都表現了嗎?

許多B2B企業對於網路行銷的習慣使用工具,多是如阿里巴巴這類的媒合平台,但無論是供應商或是採購買家,在這些平台上最常遇到的問題就是無法有效的了解或展現優勢。

會造成這些原因,無非是為了因應各種不同產業的差異化,平台本身的設計必須簡化讓供應商自行發揮展現產品優勢。但事實上,對於許多B2B供應商來說,或許他們具備卓越的製程技術,但是在內容數位化上是存在資訊落差的。

相同的資訊落差也出現在多數B2B供應商的官方網站上,官網除了公司介紹、簡單的商品陳列外,是否還有其他足以表現自我的資訊?甚至於官方網站是不是還停留於舊時代的「櫥窗型」官網?

在實體的展會上,如何有效的讓自己變得顯眼、讓買家產生好奇,相信B2B供應商都相當了解。相同的道理,在功能、內容完全可以自行決定的官方網站上,你是否妥善的利用,讓官網成為最專屬的獨家展覽平台了呢?

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  • 善用各項素材,進行展現自己的製程能力

就目前的網站技術來說,一個官方網站可以做到的事情相當多,從基本的圖片陳列、文字內容上架外,B2B供應商的官網甚至可以成為企業的放置製程及產品評測影片的YouTube,或者是將產品目錄逐一分列展示的SlideShare。

如果經費足夠,透過將CRM機制導入官方網站,建立出一套線上的客戶溝通及管理系統,甚至於採取多螢幕適用的介面,讓業務即便外出時,也能透過官網來進行客戶服務,是不是更能優化整體的服務水準?

甚至於,一個能夠透過內容完全表現製程技術能力的官方網站,除了可以讓潛在的買家更直接的了解供應商的優勢外,還能協助業務人員在外出洽談的時候,利用平板就可以盡情的展現自我,提昇專業形象。

B2B產業針對官網的網路行銷優化,無非就是從數位化自己與客戶的溝通開始!

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  • 官方網站就是你的媒體,用技術力稱加曝光率

B2B產業商談的繁瑣,相當多時候是在於其中雙方角力的過程,買方對於供應商的產品及製程能力不了解或不夠信任,供應商對於買方的規模也尚未完全的釐清。資訊化的差異,讓一筆訂單的產生,可能要經過多次的商談磨合,尤其多數B2B放眼的多是全球化市場,更增加商談過程的繁複。

這個時候,身為製造端的B2B供應商,是否懂得透過網路行銷展現自己的技術優勢,就是一個業績成長的突破點。除了前面提到一些產線跟產品的影片曝光外,如果本身還有研發能力,是否還有更多的資料可以成為加分的優勢?

諸如專利的取得、新規格產品的開發公告、研討會的論文甚至是產業技術的見解,任何產業內大家都在討論、都想了解的內容,都可能成為你曝光的重要關鍵!

 

撰文者/銀河數位行銷領航員

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